Интернет-маркетинг: продвижение товара, услуг
Станислав Чобану
http://wbpalitra.ru
https://vk.com/chobanu.stanislav
Ирина Кудерова
– Добрый день, друзья! Я рада приветствовать вас в студии MediametricsPiter. Меня зовут Ирина Кудерова. Сегодня очередной выпуск программы «Маркетологи не спят». И снова в студии уникальный человек. Я хочу представить его и зачитать несколько регалий и достижений этого прекрасного человека. Станислав Чобану. Станислав, я рада приветствовать тебя у меня в гостях. Мне очень приятно, что ты ко мне пришел. И прежде чем ты начнешь говорить, я расскажу вводную часть о тебе, потому что ты действительно уникальный человек. Во-первых, совладелец и владелец нескольких бизнесов. В первую очередь, это студия Интернет–маркетинга WEB-PALITRA, лауреат Форума молодых миллионеров в номинации «Прорыв года», магистр политологии, кандидат в мастера спорта по боксу. Достижений просто большое количество. Что для меня удивительно, ты в 9 лет создал первый сайт. Об этом немножко расскажешь. Я так понимаю, что именно с этого началась твоя карьера по созданию Интернет–сайтов. Ты создал свой первый сайт, начал помогать своим друзьям. Потихонечку начал раскручиваться и дошел до того, что у тебя появилась своя компания, которая занимается Интернет-маркетингом. Ты являешься также совладельцем компании по ремонту квартир в Санкт–Петербурге и Ленинградской области. И такой интересный факт: именно в этой компании при инвестиции всего в 190 рублей ты получил заказов на 670 тысяч рублей. Это что-то из области фантастики! И тоже поделишься, как это ты умеешь делать. И что еще для меня приятно. Совсем недавно у меня было интервью с Нинель Морозовой, управляющим партнером и продюсером компании «Альфа Лица», и ты являешься одним из спикеров в этой компании. И твоя сильная тематика, о которой ты сейчас рассказываешь, это 126 инструментов маркетинга. Мне как маркетологу надо срочно узнать все эти инструменты! И тоже об этом поговорим. Станислав, рада тебя приветствовать. Расскажи немножко о себе, какой был старт, сайт в 9 лет, как дальше пошла карьера.
Станислав Чобану
– Всем привет! Ирина, спасибо за такое представление! Все началось в 9 лет, даже ближе к 10 годам. Я тогда учился в школе. Случилось так, что директор школы попросила меня создать сайт для школы. Первый сайт был сайт для школы. Потом в 10 лет я создал сайт по просьбе учителя английского языка для конкурса «Учитель года». И в это же время я создал сайт своих друзей. У нас была небольшая компания из пяти ребят, и мы были все спортсмены, музыканты. Сайт был только про нас, где мы публиковали свои достижения, медали, грамоты, кубки.
Ирина Кудерова
– У вас уже в это время возникла потребность продвигать себя? Вы понимали, что эту историю можно каким-то образом, ну, монетизировать это термин текущего времени, а тогда – получить какую-то часть славы? Откуда появилась идея продвигать себя в 9–10 лет?
Станислав Чобану
– Скажу точно, тут была речь про славу.
Ирина Кудерова
– Про славу все–таки?
Станислав Чобану
– Ни о какой монетизации разговора не было. Был обычный будний, когда мы собирались идти на очередную прогулку. Я решил не пойти, а создать сайт. Это был конструктор uCoz. Я попросил ребят скинуть все их картинки, фотографии, медали. Так и получился сайт. Я помню даже домен. Этого сайта сейчас нет, потому что там нужно было проплачивать, а я забыл про это совсем. Но сайт есть в архиве. Я периодически смотрю на него с ностальгией, с каплей слезы – вспоминаю былое время.
Ирина Кудерова
– Это было приятно. Это было стартом. И потом пошло–пошло раскручиваться в области Интернет-маркетинга?
Станислав Чобану
– Да, но был небольшой перерыв. Сначала обращались учителя из школы либо друзья из более старшего поколения с просьбой что–то настроить на сайте, поменять блоки, разделы. Потом был небольшой ступор, лет 5–6, когда я этим не занимался, а работал больше в Photoshop, в дизайне. Ну, я такой дизайнер, скажем так, второго сорта. А уже в студенческое время, когда в 17 лет поступил в Петербург, начались заказы. Все поняли, что я занимаюсь программированием, дизайном и прочим, тогда уже пошли первые деньги. Тогда разговор был от тысячи до 3–5, до 10 тысяч.
Ирина Кудерова
– Твой шаг в эту область был осознанный или просто сыпались заказы, ты что–то делал и потом пришел к этому?
Станислав Чобану
– Да, именно так. Меня попросили – я сделал, попросили отремонтировать компьютер – я отремонтировал. Потом, когда количество заказов превысило мои временные возможности, появились друзья, которые могли бы мне помочь, а я получал бы за это процент. И так росло, росло, и на данный момент у меня есть 25–27 сотрудников.
Ирина Кудерова
– А в каком году ты начинал свою деятельность? Потому что об Интернет-маркетинге все говорят, этот термин и эта компетенция присутствует на рынке несколько лет, но активно набирает обороты сейчас. Понятно, что социальные сети раскручиваются, люди понимают, что туда надо уходить и заниматься Интернет-маркетингом. А у тебя когда это произошло, как давно?
Станислав Чобану
– Первые деньги я заработал в годах 2007–2008-х. Тогда еще не было таких терминов, как SMM, SEO. Тогда даже не было такого понимания, как сделать сайт продающим, а было понимание сделать сайт красивым. А это немножко разное. Тогда мы делали сайты красивые. Мы не обращали внимания на CTR, на конверсии.
Ирина Кудерова
– Была обычная оболочка, обычный лендинг, для того чтобы о компании хоть кто–то знал и мог ее найти?
Станислав Чобану
– Да. Раньше было большое обилие текстов, маленький шрифт, стандартная схема. Конструкторы это делали. Но первый сайт я создавал в блокноте в тандеме с учителем информатики. Мы рисовали его, это было сложно. Сейчас это отошло на второй план, сейчас этого уже нет. Но начинал я с кода, с программирования. Я вообще гуманитарий, поэтому это было вдвойне сложней.
Ирина Кудерова
– Да, удивительно, если ты гуманитарий, а занимаешься такими вещами.
Станислав Чобану
– Это было просто интересно и все.
Ирина Кудерова
– Когда ты почувствовал, увидел, что просто создание сайтов начинает отходить на второй план (понятно, что лендинг должен быть у всех) и начинает возрастать история управления Интернет-маркетингом, SMM и все прочее?
Станислав Чобану
– В 2011 году мы с моим хорошим другом создали Интернет-магазин часов. И тогда мы поняли, что сделать красивый сайт это далеко не панацея. Тогда уже появилась необходимость в SMM. Мы как раз поймали эту волну, когда появились на рынке в России SMM, SEO и контекстная реклама. И тогда я начал повышать свой скилл в SMM, в SEO и пошли первые результаты. Спустя полгода–год мы этот бизнес продали.
Ирина Кудерова
– А вы учились сами или были какие–то яркие примеры, у кого этому можно было научиться?
Станислав Чобану
– Нет. В 2011 году мы учились сами. Все познается в виде теста – мы все тестировали и использовали все рабочие инструменты. В SEO наш сайт Интернет-магазина часов мы вывели в ТОП-3 по Санкт-Петербургу за три месяца. Причем у меня не было цели вывести в ТОП-3, просто я делал качественный контент и делал все по Интернет-маркетинговой грамотности. И получилось так, что мы вышли в ТОП-3. И когда мы продавали этот бизнес, то на него был спрос, потому что людям уже не нужно было вкладываться в рекламу: в контекстную, в SEO, в SMM. Мы уже были в ТОП-3. Там даже мы были на втором месте, на первом, все зависит от запроса.
Ирина Кудерова
– Именно в России?
Станислав Чобану
– В Санкт–Петербурге.
Ирина Кудерова
– А можешь немножко рассказать про это направление, эту область? Какие инструменты являются наиболее сильными? То есть, создать сайт и управлять им, управлять контактами и формировать лиды. Насколько это затратная история, как это правильно делать? Каких-то пару ярких моментов, которые могут быть интересны нашим зрителям. Что–то такое, на что обратить внимание, потому что практически у каждого бизнесмена есть свой сайт и социальные сети. Можешь как-то направить их мысли в правильное русло, что им надо сделать, каким образом проанализировать сайт, чтобы он начал формировать лиды, контакты?
Станислав Чобану
– Да. Я расскажу просто небольшую историю. В 2012 году ко мне обратился владелец одной из дочерних нефтяных компаний. Он занимался продажей дизельного топлива оптом. И где-то он услышал, что социальные сети работают. А я-то понимаю, что этот бизнес просто не пойдет в социальных сетях.
Ирина Кудерова
– Бизнес-то непростой.
Станислав Чобану
– Абсолютно непростой. И я понимал, что при тех затратах, которые необходимы, он не получит того должного результата по продаже дизеля в «ВКонтакте». И самое главное, на что нужно обратить внимание, это то, что существуют и другие каналы продаж помимо SMM, SEO, контекстной рекламы, SMS-рассылки, E-mail-рассылки.
Ирина Кудерова
– На этом свет клином не сошелся?
Станислав Чобану
– Нет. Сейчас если спросить любого предпринимателя о количестве площадок, где он может разместиться, я думаю, выбор ограничится на «Авито», «Из рук в руки» и всевозможных популярных площадках. На самом деле, у нас этих площадок порядка 21,5 тысяч. Есть база, она разделена по регионам, по нишам. И не нужно забывать, что помимо «Авито» есть 21400 с чем-то площадок. И только если вы будете монополизировать свою нишу, свой бизнес на всех этих площадках, именно тематических, то будет успех. Причем там львиную долю занимают бесплатные площадки. Нужно просто размещать себя – в этом секрет успехов. И помимо SMM, SEO использовать 120 инструментов, которые возможны. Из них большое количество это бесплатные, и это самое главное, потому что влить деньги может каждый.
Ирина Кудерова
– Потому что у нас никто об этом не знает, как правильно работать с Интернетом даже. Кажется, что это большие затраты, потому что таргетинг – это деньги. И люди: «Ой, нет, я в этом не разбираюсь, я отдам кому-то деньги, кто-то будет управлять этим». И эффективности вообще ноль. По поводу «Авито» мне тоже интересно. Ты сказал, 21 тысяча площадок. Даже я такого количества не знаю. А тот же «Авито», ты отдаешь деньги, это какие-то огромные затраты, но получается, твоя информация расплывается в общем количестве контента, который там есть. Эффектность «Авито», мне кажется, условная.
Станислав Чобану
– Нет, «Авито» эффективен, как минимум, потому что я в свое время продавал свой старый ноутбук и фотоаппарат, и покупатель находился менее чем за час. «Авито» работает. Есть два варианта. Первый, платить деньги и быть всегда в ТОПе, либо публиковать большое количество бесплатных объявлений.
Ирина Кудерова
– А большие деньги?
Станислав Чобану
– Зависит от бизнеса. У всех понятие больших денег разное, поэтому где-то от 10 до 50 тысяч в месяц.
Ирина Кудерова
– Чтобы находиться в ТОПе?
Станислав Чобану
– Чтобы находиться в ТОПе всегда. Это та история, когда 10 объявлений, они все уникальные, и вы оплачиваете ТОП, чтобы они всегда была на первом месте. Есть второй вариант, который более близок нам. Затраты есть только на покупку sim-карт, на покупку прокси, они минимальные – там будет в сумме до 5 тысяч рублей в месяц. Мы что делаем? Мы просто создаем некую монополию вашего бизнеса в «Авито». У нас есть сервисы, благодаря которым мы можем публиковать от 10 до 100 или 200 объявлений в день. Для начала мы определяем, как часто обновляются объявления на «Авито» по вашей нише. Условно поговорим о ремонте квартир. Мы выявили, что каждые 26-28 минут появляются новые объявления наших конкурентов на «Авито». Что нам нужно сделать? Проплатить и быть на первом месте и продлевать эту оплату либо с помощью нашего сервиса сделать так, чтобы мы каждые 25 минут были в ТОПе, публиковали свое объявление.
Ирина Кудерова
– Опережать конкурентов.
Станислав Чобану
– Тем самым мы всегда будем в ТОПе. Количество объявлений зависит от вашей конкуренции. Если ваши конкуренты публикуют каждые три часа, то нет смысла каждые 25 минут публиковать.
Станислав Чобану
– А вот информацию откуда ты взял? «Авито» вряд ли предоставляет информацию по конкурентам или предоставляет? Или аналитику вы сами собрали?
Станислав Чобану
– Всю аналитику мы сами собрали. Это все индивидуально под каждый бизнес. Это все очевидно. И мы-то тестируем, и благодаря этому получаем заказы на ремонт квартир буквально за неделю работ.
Ирина Кудерова
– Обычному человеку, обычному предпринимателю реально такую аналитику сделать? Насколько это сложно? Как это выглядит?
Станислав Чобану
– Это не сложная, а просто кропотливая работа. Нужно сидеть на месте и все время мониторить рынок. Если вы неделю уделите этому время, то потом будут вам пряники и все прочее. А проще простого, как выбирают 90% людей, это просто проплатить – зачем сидеть и анализировать, зачем смотреть за всем этим, когда можно всего лишь тысячу рублей отдать за рекламу. Но потом появляется необходимость еще две, еще три, три с половиной. А помимо «Авито» я еще говорил про 21 тысячу площадок.
Ирина Кудерова
– Да, давай будем плавно переходить к этой теме. Сейчас твоя сильная сторона, твои сильные компетенции, которые ты продвигаешь, это как раз 126 инструментов маркетинга. Понятно, что Интернет, Интернет-продвижение туда входят. Поэтому расскажи, какие еще площадки есть? Какие-то ценные советы. И давай переходить еще к инструментам, потому что хочется еще узнать какие-то нестандартные технологии и особенно, если они будут с минимальными затратами. То, что мы хотим: денег мало, бюджетов нет, но чтобы эффективность была большая, конверсия.
Станислав Чобану
– Прошло две недели. Мы тестируем ремонт квартир, нашу вторую компанию. Мы там очень активно используем «Из рук в руки».
Ирина Кудерова
– Интернет-площадка?
Станислав Чобану
– Да, Интернет-площадка. И таким же образом публикуем, как на «Авито», и получаем оттуда заказы. Но не нужно ограничиваться площадками. Здесь мы плавно перейдем к методам. Сейчас мы на таком уровне уже, что можем выбирать, с кем нам работать. Потому что вот владелец дочерней нефтяной компании, он где–то услышал, что SMM работает. Что делает 90% агентств наших конкурентов? Они будут с ним работать. Они выкачают месяц, два, три из них деньги, а потом скажут: «Ну, извините, у вас нефтяной бизнес, здесь не подойдет».
Ирина Кудерова
– Он такой сложный и никому не интересно.
Станислав Чобану
– Да, пройдет три месяца, они получат свои деньги, свой негатив, но самое главное, деньги в кармане уже. Мы имеем возможность выбирать, с кем нам работать. Мы отличаемся от всех наших конкурентов тем, что мы делаем комплексное продвижение. По сути, наш клиент еще не знает, какие каналы мы будем использовать. Наш результат оценивается не в показателях и в графиках – только в деньгах. Самое главное условие, почему мы будем с кем-то работать, это их открытые бюджеты. Например, заведение имеет оборот в полтора миллиона, и нас посещаемость особо не интересует. Естественно, мы ее фиксируем и смотрим показатели. Но самое главное, чтобы в следующем месяце был рост – 1 800 000, 2 100 000, 2 600 000 и пошло дальше. Вот наш главный показатель. Этого показателя можно добиться, если использовать абсолютно все методы, где обитает их целевая аудитория. У нас средний чек немного выше, чем у всех на рынке. Но если разбить все наши услуги, которые мы оказываем в месяц, то у конкурентов это еще больше. То есть, условно, в 50-70, это абонентская плата в месяц, туда может войти и SMM, и SEO, и E-mail-маркетинг, и тизерная реклама, и раздача листовок на улице, оффлайн-реклама. Если они закажут у конкурентов по отдельности каждую услугу, то выйдет гораздо большая сумма, чем у нас. Допустим, первый месяц мы работаем, мы понимаем, нам нужно тестировать, это будет SMM, SEO, E-mail и тизерная реклама. Я условно говорю, что на слуху у всех. В следующем месяце мы поняли, что SEO у нас не пошло, очень большая конкуренция или у клиента нет времени ждать. И мы убираем SEO. Понимаем, что SMM тоже не дает должного результата. Мы используем другие методы. То есть, эти 126 методов мы тестируем абсолютно все. И в конце нашего сотрудничества с ними мы предоставляем им наглядно каждый метод, какие у них получились результаты. И они могут уже дальше использовать каждый метод, который работает, и не использовать те, которые не работают, хотя на слуху, и им кажется, что это крутой метод.
Ирина Кудерова
– У вас появляется клиент. Вы с ним обсуждаете некий бюджет и показатели, которые надо достигнуть? И на этот период, на который вы договорились сотрудничать, вы тестируете все эти методы? То есть, в любом случае вы достигаете тех результатов, которые гарантировали человеку, и плюс еще предоставляете аналитику?
Станислав Чобану
– Да, так. Важно запомнить, что в первый месяц мы не используем все 126 методов, потому что слишком затратно будет. Чтобы использовать все методы это надо столько людей привлечь! Мы делим по каким-то блокам, частям, по неделям, по двум неделям. И из расчета нашего бюджета мы уже тестируем все эти ниши. В конце у них есть полная картина того, какие каналы будут использованы в будущем ими и какие лучше не затрагивать, не тратить на это деньги. А что касается бюджетов, они у нас абсолютно минимальные в плане рекламных, потому что у нас достаточно большое количество каналов, которые можно использовать бесплатно или на бартерной основе. Таргет–реклама. Что может быть проще простого, чем создать картинку и написать текст снизу и рекламировать таким образом? Ничего сложнее нет. Но это деньги. То же самое – контекстная реклама в Google AdWords или Яндекс.Директ. Тоже нет ничего проще, чем залить туда с карты денег и тратить их на клики. Но наша уникальность в том, что мы стараемся не использовать те каналы, которые финансово затратные. Существует большое количество методов. Даже создать свое видео, назвать своим ключевым словом, и потом через какой-то там определенный месяц оно будет по запросу в разделе «Видео» на первом месте. Такие моменты обычно никто не использует, но они бесплатные. Поэтому к нам и обращаются.
Ирина Кудерова
– Давай побольше про методы. Ты сейчас много чего рассказываешь, какие-то интересные моменты про видео с названием ключевого слова. Это тоже интересная фишка. Тем более, все мы понимаем, что за видео будущее. Сейчас те, кто перейдет в этот формат и будет сосредоточен на роликах простых, то эти люди будут всегда находиться в ТОПе. Надо все-таки уже туда уходить. Мы даже видим в социальных сетях, тот же Facebook уже больше ориентирован на то, чтобы выводить в ТОПы и продвигать, большее количество просмотров делать на видео. А что еще, какие методики можно использовать? Приведи несколько примеров каких-то бесплатных площадок, хочется какой-то конкретики, пользы.
Станислав Чобану
– У нас был такой тест со стоматологией. У нас был нанят человек, который раздавал листовки. В чем прелесть, мы назвали их «не листовки», они были в формате визитки, где лежала зубочистка, такой небольшой наборчик по уходу за полостью рта. И какому человеку это будет не интересно оставить себе в кармане?
Ирина Кудерова
– Это интересно. Потому что я в раздачу листовок давно уже не верю, вообще стараюсь максимально избавляться от макулатуры. Ты правильно говоришь, если вещь будет полезная, то я себе оставлю.
Станислав Чобану
– Да, листовки не работают. Но у заказчиков понимание такое, что если вы раздаете, то уже через полчаса должны прийти люди с этими листовками. Нет. Это создание положительного образа вашей компании. У листовки очень маленькая себестоимость. Цель листовки, чтобы как можно больше людей хотя бы слышали о вашей компании, видели вашу компанию. Если у них выбор из трех компаний и вдруг они вспомнят о вас, они придут к вам. А это может быть через неделю, месяц.
Ирина Кудерова
– Но там такая минимальная конверсия. Ну, какой охват! Ты миллион листовок печатаешь, пытаешься охватить весь город, но это еще затраты на промо-сотрудников, на печать, а конверсия никакая.
Станислав Чобану
– Поэтому, исходя из бюджета наших клиентов, мы используем такие методы. У нас листовка будет немножко дороже, но как минимум процентов 90, я знаю это точно, оставят эту листовку у себя.
Ирина Кудерова
– А по конверсии смотрел, есть какие-то цифры? Может быть, средние? Или по какому–то виду бизнеса, можешь привести, когда есть что–то от таких листовок.
Станислав Чобану
– 7% звонков от листовок.
Ирина Кудерова
– Это очень неплохо.
Станислав Чобану
– Это достаточно неплохо. То есть, звонки, это была стоматология, это обращения на чистку рта и всего такого. Это неплохо. Я никогда не занимался обычными листовками. Занимался только своими часами, о которых мы говорили немного ранее, но там был просто тихий ужас. Но это было в форме теста, и я набил свои шишки на себе. И потом эти шишки не повторились на моих клиентах. И в этом тоже наша уникальность, что помимо комплексного маркетинга, есть компания по ремонту квартир и еще несколько бизнесов, и мы все шишки набиваем на них.
Ирина Кудерова
– Вы практики, которые все методы и способы попробовали на себе и продолжаете этим заниматься, находить наиболее эффективные инструменты?
Станислав Чобану
– Да.
Ирина Кудерова
– По листовкам очень интересный пример. Что еще? Какие еще есть методики, простые и действенные?
Станислав Чобану
– Есть реклама на асфальте.
Ирина Кудерова
– Это наша любимая, которая там напечатана везде. Где там «любовь», «успех»?
Станислав Чобану
– Мы этим не занимаемся. Я просто разговаривал с людьми, которым это было интересно. У них у всех было понимание, что нужно публиковать рекламные объявления на асфальте там, где большое скопление народа.
Ирина Кудерова
– На Дворцовой.
Станислав Чобану
– Это неверно. Потому что там, где большое скопление людей, их цель уйти оттуда побыстрее, из этого места. Они не смотрят на ноги. Самое главное – нужно в проходимых местах, в закоулочках, улочках. Естественно, в голове не укладывается, почему не там, где большое скопление людей. Нельзя публиковать у метро. Зачем? Человек из метро вышел и убежал оттуда быстро.
Ирина Кудерова
– Интересный вывод. Я об этом, честно говоря, никогда не задумывалась. Для меня этот тип рекламы достаточно странный, непонятный. Но об этом стоит задуматься. Потому что если бы я задумалась над этим, то первое, что пришло бы в голову, это, да, где-то в самом проходимом месте.
Станислав Чобану
– Да, у метро, как обычно все просят – у метро такого, у метро такого.
Ирина Кудерова
– Получается, что это не работает.
Станислав Чобану
– А это не работает, потому что люди там вообще не смотрят. Им побыстрее уйти в кафешку, налево, направо, побыстрее от этих людей отойти. А реклама просто через какое-то время сотрется от такого количества ног людей. Это не эффективно. Эти методы у всех на слуху, но где-то люди их неправильно используют отчасти. От набитых нами шишек мы понимаем, что это не работает.
Ирина Кудерова
– А по конверсии этого канала можешь что-то сказать? Есть какая-то статистика? Попробуем с тобой все оцифровать, если есть такая возможность. Если листовки с какой-либо пользой порядка 7%, то это круто, я считаю. А с рекламой на асфальте?
Станислав Чобану
– Мы не можем отследить количество прошедших людей рядом с этой рекламой. Но у нас каждый канал дает либо свою скидку, либо акцию. Таким образом, мы отслеживаем, откуда человек пришел.
Ирина Кудерова
– С какой рекламы.
Станислав Чобану
– Да, чтобы не напрямую спрашивать, а вы случайно нас не на земле увидели? Эта реклама, по-моему, была связана как раз со стоматологией, и было от 5 до 15 звонков ежемесячно. Это неплохо при среднем чеке в стоматологии, так как стоматология была достаточно высокого уровня. Это было давно, это был 2014 год, порядка 10 клиентов ежемесячно звонили. Не знаю, какое количество доходило до продажи, но звонки были.
Ирина Кудерова
– То есть, реклама работает. Отлично! Давай-давай еще, хочется еще–еще об интересных каналах узнавать.
Станислав Чобану
– Сейчас скажу, почему мы выбираем, с кем работать. Нам нужно отслеживать каждый канал, и мы не работаем с теми компаниями, если у них кто-то на аутсорсе на SMM работает. Мы берем только комплексно абсолютно весь маркетинг. Если кто-то где-то работает, то они должны закончить с ним договор или мы с ними не будем работать. Потому что SMM работает в совокупности с SEO, то есть, каждый канал работает в тандеме друг с другом. И еще одно наше главное условие, чтобы мы могли ежедневно прослушивать телефонные разговоры менеджеров по продажам. Потому что был такой случай, когда был трафик, были люди (мы это знаем, мы это отслеживаем), но продаж не было. А клиенту что самое важное? Это продажи. Даже не количество звонков, а главное, сколько денег в кассе. А денег не было, потому что сидело несколько человек, и у них просто не было мотивации. Они сидели на окладе. Понятия «продажи», «проценты» у них не было. И мы это вводим. Если есть необходимость, мы берем двух продавцов под себя и учим продавать.
Ирина Кудерова
– Учите продавать или еще даете рекомендации по системе мотивации? Мотивация в любом случае важна.
Станислав Чобану
– Да, мы даем рекомендации во время всего нашего сотрудничества. Что-то настроить, что-то добавить, вплоть до того, что изменить call-центр, потому что нет мотивации там работать, или изменить мотивационную часть, на процент посадить. Мы делаем все «под ключ» от момента, когда человек зашел на сайт, и до момента продажи.
Ирина Кудерова
– Это крутая штука. Оказывается, вы еще оказываете консалтинг в смежных направлениях. Они тесно соприкасаются с рекламной деятельностью, с продвижением. Это очень здорово – такой свежий взгляд со стороны. И хотела в поддержку тебе сказать по поводу зон ответственности. Я абсолютно согласна с тем, что «под ключ» это правильное решение, потому что когда есть несколько звеньев, которые между собой не связаны единой компанией, консалтинговой или еще что–то, это всегда возникают проблемы. Работая в крупной компании, я это понимаю. Когда мы работаем со своими клиентами, мы тоже говорим: «Ребята, отдавайте нам полностью эту компетенцию, потому что иначе могут возникнуть сложности». Потому что там что–то, какая–то авария вдруг случилась, мы начинаем искать виноватых, потому что здесь подрядчик, здесь подрядчик, здесь подрядчик – у каждого свои принципы, каждый работает по–разному. Поэтому «под ключ» это классное решение. И у меня доверие к этому есть.
Станислав Чобану
– Да, потому что вся зона ответственности ложится на нас, и кому давать по шее, это только нам. Потому что когда есть 10 подрядчиков, никому не хочется получить по шее и все хотят выгородить свое болото; каждый обвиняет друг друга. Вот это обвинение перерастает в такой сумбур и ни к чему хорошему не приводит. И целый месяц вы обсуждаете, кто виноват. А в итоге все расторгнут договор с этим клиентом. Зачем это надо? Когда «под ключ», вы понимаете, что если где-то мы подкосячили, мы это восстановим, и не нужно никого просить, ждать. А я люблю все делать быстро. У нас есть негласное правило 24 часов – любое решение, любое действие должно быть сделано за 24 часа. Как я знаю на рынке у людей, они там и 48 часов, а там еще и выходные, и праздники. У нас такого нет. Мы работаем и в праздники, и в выходные, потому что бизнес не стоит, не ждет.
Ирина Кудерова
– Отлично! Классный подход. Давай вернемся еще раз к методикам. Расскажи еще о каких–то интересных маркетинговых каналах, которые можно использовать. Вот прямо пойти и взять сделать что-то сейчас или поменять.
Станислав Чобану
– Я не буду говорить про платные методы, их достаточно много.
Ирина Кудерова
– Что-то интересное, доступное, чтобы не надо было думать об этом, в мучениях искать, где бы мне прочитать информацию, научиться это делать. Что-то очень простое, но качественное и эффективное.
Станислав Чобану
– Самое дешевое, что есть, это просто собирайте свою базу людей. Это основа основ.
Ирина Кудерова
– Да, CRM – это боль. Мало кто ведет собственную базу клиентов.
Станислав Чобану
– Потому что повторные продажи это наше все. И никто из моих клиентов, с кем мы сотрудничаем, никогда не вел ни CRM, ни базу клиентов, ни допродажи. Это бесплатный канал – допродажи с помощью пяти касаний в E-mail-маркетинге, трех касаний в SMS. Я думаю, нашим слушателям будет интересно то, что не нужно продавать в лоб. То есть, SMS-рассылка: купи стол, купи стул, остекли свои окна! Нужно все делать с помощью трех касаний, надо сначала вызвать доверие и прочее, потому что конкурентов безумное количество. А если у вас ценник выше, чем у других, то тем более! Так же в E-mail-маркетинге. Был слух, что он уже сдал свои позиции. Я соглашусь, но думаю, с середины 2016 года он опять пошел наверх, потому что появились новые фишки в E-mail-маркетинге. Уже нет банального E-mail-сообщения, как обычно сейчас присылают все. Есть лидеры рынка, которые этим занимаются. И неплохо это делают. Сейчас это работает.
Ирина Кудерова
– А в чем разница? Почему опять вверх пошел канал?
Станислав Чобану
– Это небольшой секрет.
Ирина Кудерова
– А! Секрет! Понятно. Секрет мы не узнаем. Ладно, хорошо. То есть, понимаем, что все равно обращаем внимание на E-mail-рассылку. Этот канал тоже работает и сейчас востребован, и есть методики, которые позволяют достигать эффективности. За секретами к тебе. Тогда дальше. Что еще?
Станислав Чобану
– Более не бюджетный канал, который называется тизерная реклама. Тизерная реклама это когда, условно, есть какой–то баннер, он оранжевого цвета. Все люди проезжают мимо на автомобиле и не понимают, что это такое, а потом они проедут и в конце «Мед! Продажа меда», то есть, а–а, это мед продают. Мы использовали всего лишь один раз его, но он достаточно затратный. Все эти каналы достаточно очевидные, но с неочевидным поворотом, с неочевидной стороны можно на это посмотреть. Есть еще большое количество методов, но мы их используем только с нашими клиентами, на тет-а-тет мы обсуждаем, какие можем использовать. Мы собрали их достаточно большое количество, что они, когда мы обсуждаем эти методы, у людей даже в голове не укладывается, как мы до этого додумались, как мы до этого дошли. Поэтому я пока не имею право говорить об этих методах, мы говорим только тет-а-тет с заказчиком и используем в будущем.
Ирина Кудерова
– Под каждого заказчика вы еще индивидуально выбираете какие–то инструменты в зависимости от того, в какой отрасли он работает, чем он занимается?
Станислав Чобану
– Конечно, да. Потому что все 126 не универсальны – что-то подойдет, что-то не подойдет. Наше главное УТП в том, что мы все эти методы можем использовать, и наш результат это деньги.
Ирина Кудерова
– Хорошо. Но все–таки я хочу вытащить из тебя какой-то еще интересный инструмент, что-нибудь необычное. Мы поговорили об известных каналах. Вопрос в их правильном применении. У каждого бизнесмена должна быть своя CRM-база. Я с этим абсолютно согласна. Свою клиентскую базу надо собирать и с ней работать. Повторные продажи – да. Это очевидные вещи. Я с тобой соглашусь, что не все этим каналом пользуются. Это вызывает у меня много вопросов и разочарование. Я надеюсь, что все–таки все перейдут к CRM. Листовки – да. Поговорили о том, каким образом их использовать, что надо давать какую–то пользу людям для того чтобы они эту листовку не выкинули, а именно взяли ее с собой. Реклама на асфальте. Поговорили о том, что нет смысла размещать ее в самых проходимых местах, потому что люди просто не обращают на нее внимания. Да, должны быть проходимые улицы, но более свободные от массового потока. Поговорили еще с тобой об Интернет-продвижении, о SMM. Все это полезно, все это здорово. А есть еще какой-то тренд интересный, которым ты можешь поделиться? Что сейчас будет, в какую сторону смотреть, идти с продвижением? Видео – да. Видео набирает обороты, и этот канал будет развиваться. Надо уже снимать качественный контент, выкладывать в Интернет и продвигать. Что еще есть? Куда смотреть? Чтобы те слушатели, которые сейчас с нами, переориентировались, понимали, куда им надо смотреть, в какую сторону.
Станислав Чобану
– Наша работа – Интернет-маркетинг, комплексный маркетинг – требует очень большого внимания ко всему, что происходит в мире, нужно отслеживать все тренды. Это не так, что ты научился класть плитку, и ты кладешь из года в год по одной и той же схеме. Наша работа – отслеживать. На «Поволжье», на форуме, я познакомился с двумя девочками.
Ирина Кудерова
– Это Форум молодых миллионеров?
Станислав Чобану
– Да. У них есть сервис, называется «на правах рекламы «ВК–рассылка». Я про этот метод не слышал, честно скажу. И сейчас мы его активно используем. Я просто расскажу про этот сервис, который можно использовать. Он почти бесплатный – там трехзначная сумма, чисто символическая. Она дает возможность тебе без твоего участия ежедневно рассылать в большое количество аккаунтов сообщения в «ВКонтакте». Без твоего участия. Не нужно CtrlC, CtrlV нажимать каждый раз. Это сервис, который отправляет всем сообщения, у кого нет блока на сообщения от не друзей. Таким образом можно отослать порядка 10 тысяч сообщений в день без твоего особого участия. Он такой простой по своей сути, но работает, он дает результаты.
Ирина Кудерова
– Но все равно для того чтобы сделать рассылку в «ВКонтакте» у тебя должна быть какая-то база, ты откуда-то должен ее взять, кому это отправлять. Как это происходит?
Станислав Чобану
– Есть всевозможные сервисы, которые дают возможность выкачать базу по своей целевой аудитории.
Ирина Кудерова
– По своим критериям ты сам себе обозначаешь и просто выкачиваешь базу.
Станислав Чобану
– Да. Расскажу про нас – ремонт квартир. Что мы сделали? Мы собрали всю базу всех новых ЖК Петербурга: «Ленинградская симфония», «Медный всадник». Вы просто собираете базу, потом прогоняете ее через определенную программу, которая дает ID всех людей, состоящих в этих группах, и с помощью второй программы, о которой я говорил немножко ранее, по всем этим ID делается рассылка. А это закрытые группы. Туда можно попасть, только имея документы на собственность этой квартиры. И, скорее всего, они будут делать ремонт в этих квартирах.
Ирина Кудерова
– Это абсолютно живая база?
Станислав Чобану
– Да, это живая база людей. Это все в открытом доступе. Вы делаете рассылку этим людям, которые в этих закрытых группах. Там нет людей, которые не являются владельцами квартир. Вот откуда к нам пришли клиенты.
Ирина Кудерова
– Конверсия высокая? В процентах.
Станислав Чобану
– Конверсия там не высокая. Я думаю, там у большей половины людей личные сообщения закрыты. А те, которые открыты, процентов 10 только читают сообщения. Там, дай бог, 2% только отвечают тебе что-то. Тут средний чек у нас большой, поэтому мы можем так тестировать.
Ирина Кудерова
– А если средний чек меньше, ты рекомендуешь этот сервис? Он полезен будет?
Станислав Чобану
– Да, полезен. У вас выборка будет больше.
Ирина Кудерова
– Или там просто надо будет делать базу больше, выборку больше?
Станислав Чобану
– Да, все-таки людей, которые едят хлеб, в Петербурге больше, чем тех, которые купили квартиры и нуждаются в ремонте. Таким образом можно рекламировать свои товары.
Ирина Кудерова
– Сервис «ВК–рассылка», да? И вы ее тоже используете у себя как инструмент?
Станислав Чобану
– Да.
Ирина Кудерова
– Отлично. А по поводу «ВКонтакте», меня всегда этот вопрос интересовал. По моим ощущениям, в «ВКонтакте» аудитория с действительно не очень большим средним чеком. Наиболее платежеспособная аудитория находится в том же Facebook. Ты считаешь канал «ВКонтакте» перспективным?
Станислав Чобану
– Да, я считаю его перспективным. Я точно знаю, что все мои приятели, которые есть в «ВКонтакте», они есть же и в Facebook. Кто-то делает упор на Facebook. У нас тоже есть там реклама. Но «ВКонтакте» мы не отсеиваем, потому что я точно знаю, если есть такая группа ЖК «Медный всадник», то там есть люди, которым нужен ремонт. Потому что таких групп в Facebook я не встречал, такого большого количества. Все-таки людей в «ВКонтакте» больше, чем людей в Facebook. Именно группы ЖК.
Ирина Кудерова
– Здесь по твоей задаче, а именно по ремонту квартир, получается, твоей аудитории больше в «ВКонтакте», но не забываем анализировать аудиторию на других ресурсах.
Станислав Чобану
– Конечно. Все каналы надо использовать, Facebook в том числе. Instagram, Facebook, Linkedin и все прочее тоже.
Ирина Кудерова
– И давай на десерт что-нибудь интересное, еще какой-то канал, кратенько про него, что-нибудь такое – вау! Все-таки мы про тренды начинали с тобой говорить. Какие тренды ты видишь? Чтобы уже мозг перестроить и смотреть в ту сторону.
Станислав Чобану
– Новый канал. Он не новый, я, честно, его не использовал, поэтому не могу сказать о нем что-то большое. Но я заметил, что на наших встречах, форумах мне очень нравится, когда люди идут в брендированных футболках. Не крупных компаний, а мелких. Я был на небольшой тусовке по своей нише, там был человек в футболке, на ней было написано «закажи сайт у меня, напиши на футболке свой номер телефона, я перезвоню». Там была такая графа, где можно было написать номер телефона прям на футболке на спине у него. Напиши свой номер телефона и 50% скидка, условно. То есть, сайт там стоит 50, он за 25. Это такая ходячая реклама. Я очень удивился. Я знал, что есть брендированные футболки, все просто, это так для создания образа компании, как в обычном ключе. А тут написано «напиши, нарисуй на футболке». Это круто!
Ирина Кудерова
– Получается, это интересный, нестандартный формат, который привлекает эмоционально.
Станислав Чобану
– Да.
Ирина Кудерова
– И запоминается на эмоциональном уровне. Не забываем простые вещи, которые тоже не новые, – в футболках раньше все ходили, и промо-сотрудники продолжают это делать. Просто вопрос механизма, что–то там делают.
Станислав Чобану
– Да.
Ирина Кудерова
– Круто! Стас, спасибо тебе большое! Наша рубрика подходит к концу. Чувствую, что ты еще много интересного не рассказал. Хочу напомнить, что сегодня у меня в гостях Станислав Чобану, владелец компании по Интернет–маркетингу WEB-PALITRA, совладелец еще нескольких крупных компаний. И Стас знает все про 126 методов маркетинга. Поэтому я рекомендую обращаться к Стасу. Он очень крутой специалист. И также Стас спикер компании «Альфа Лица», которая занимается тренингами, навыками. Стас практик, который через себя пропустил все эти методы, знает, как они работают, знает, в чем их эффективность. Стас, спасибо тебе огромное! Я надеюсь, что мы с тобой еще раз увидимся, и ты обязательно расскажешь про какие-то интересные, эффективные новинки и тренды, куда мы стремимся.
Станислав Чобану
– Обязательно. Спасибо!
Ирина Кудерова
– Спасибо тебе!