Бизнеспсихи
Людмила Болдырева
- Здравствуйте! В эфире программа «Психолог и я», и я её ведущая Людмила Болдырева. Сегодня я предлагаю поговорить на такую тему, как бизнеспсихи. Кто это? Что у них в голове? Это молодые люди с каким-то передозом инфобизнеса или ничего не подозревающие и не просчитывающие камикадзе? Именно поэтому я пригласила к себе в гости Романа Гуторова. Как он сам себе поставил диагноз, что он вынужденный психиатр всех этих событий, но по его описанию вы поймете, что это так. Роман, прежде всего, здравствуйте!
Роман Гуторов
- Добрый день!
Людмила Болдырева
- Итак, Роман – это директор направления кредитования АО «Городская Сберкасса», «IQ Consulting». Роман с опытом продаж более 20 лет, прошел путь от менеджера в оптовой компании, начальника отдела продаж до управления проектами, вице-президента банка и директора по управлению бизнеса. Более десяти лет проработал с крупными корпоративными клиентами по направлению проектного финансирования и постепенному совершенствованию бизнес-процессов. Последние пять лет специализируется на консалтинге и управлению продажами в сегменте малого и среднего бизнеса, также участвует в построении эффективных систем продаж «с нуля», создании команд, обучении персонала, аудите бизнес-процессов. В общем, диагноз вам понятен, что это действительно так. Именно поэтому, Роман, когда ты предложил мне эту тему про бизнеспсихов, когда я от тебя услышала этот термин, мне стало очень интересно раскрыть эту тему. Поэтому давайте начнём с определения, что же такое «бизнеспсихи». Кто они?
Роман Гуторов
- Во-первых, давай с тобой успокоим наших слушателей и зрителей о том, что у нас не было цели и задачи кого-то обидеть.
Людмила Болдырева
- Да, цели и задачи не было, но поговорить была.
Роман Гуторов
- …изначально говорили о том, что кем нужно быть, какой склад ума нужно иметь для того, чтобы вести бизнес. Чтобы понимали, о чём идет речь: чтобы задумать «с нуля», с самого начала бизнес, определенную психологию тоже нужно понимать, поэтому и получился такой термин. Ещё раз повторюсь, никого обидеть не хотели и не хотим. Это предприниматели, которые живут, работают, выживают в тех условиях, которые есть у нас, в нашей стране.
Людмила Болдырева
- Нет, но подожди, термин-то у нас «бизнеспсихи», это что? Это предприниматель, который априори решил в России вести бизнес? Он уже немножко crazy? Но не совсем же так? Наверно, есть предприниматели, у которых есть бизнес-план, четкая стратегия действий, таких меньшинство, тем не менее, они же есть, хотя бы у них есть это на какой-то период времени.
Роман Гуторов
- У всех по-разному.
Людмила Болдырева
- Понятно, что дальше могут принять какой-то закон, всё пойдет не так или что-то в жизни произойдет, всё пойдет не так. Но само определение «бизнеспсиха», что у него должно быть в голове, чтобы он изначально этим был? Или чего не должно быть в голове?
Роман Гуторов
- Здесь достаточно такая широкая тема, широкий вопрос. Нужно понимать, что не все умеют себя контролировать.
Людмила Болдырева
- Эмоции?
Роман Гуторов
- Эмоции, безусловно, мы говорим, так как у нас «Психолог и я». Очень много принимается решений людьми явно в каком-то определенном эмоциональном состоянии, особенно это касается состояний, когда кризис в стране. Кто-то находит в себе силы спокойно поставить себе какие-то цели, задачи, чётко им следовать, соответственно не дергаться, быть сдержанным и эмоционально спокойным, насколько это возможно. Другая категория, которая в эти моменты вообще не знает, как себя вести: как себя вести с персоналом, как себя вести с партнерами, поставщиками, клиентами (неважно абсолютно), и их мысли, их глаза – это совершеннейший хаос, абсолютный хаос. Некоторые делают то, что, как мне кажется, в нормальном состоянии нормальный человек даже не стал бы делать. Это касается ведения бизнеса, это касается того, с чего мы недавно начали говорить, о кредитовании, закредитованности клиентов, которые тоже в этом смысле не делают каких-либо выводов по ситуации, которая привела, а, наоборот, продолжают брать кредиты, брать взаймы, пользоваться микрокредитами в том числе, ещё больше и глубже загоняя себя в долговую яму. Но далеко не всех их и не всегда в эти моменты можно назвать психически здоровыми людьми.
Людмила Болдырева
- Понятно, но когда к тебе приходит человек, ты видишь бизнеспсих он или просто предприниматель, которому сложно в данный момент?
Роман Гуторов
- Но если говорить, какие там типологии, то определенной нет: всегда беседуем со всеми клиентами, всегда разговариваем, стараясь как-то в непринужденной обстановке (в прямом смысле), потому что в любом случае нужно понять, какая ситуация у человека на данный момент, с чем он пришел к этой ситуации…
Людмила Болдырева
- Что было, что есть, что будет.
Роман Гуторов
- Что было, что есть, что работало, что не сработало, то есть зачем ему всё это. Понятно, что какие-то ошибки в процессе беседы понимаешь. По возможности ошибки где-то мягко, где-то приходится достаточно прямо рассказывать, сразу же озвучивать. Как варианты, часто случается, когда слушаешь клиента и понимаешь, что нужно немножко больше… Отвечая на твои вопросы, он иногда сам понимает: «Да, наверно, здесь я ошибся» или «Так надо было делать». Но и тоже не все они в итоге за кредитом обращаются, многие просто благодарны за консультацию, за то, что выслушали. Такой прием у врача.
Людмила Болдырева
- Хорошая вещь получается: пришел, проконсультировался. Как-то психологическое состояние влияет на то, даст ему банк кредит или нет? Или только по финансовым показателям?
Роман Гуторов
- Нужно понимать, что любой финансовый институт (банковская организация, микрофинансовая организация) – это площадка цифр, холодных, четких цифр. Ну, а состояние психологическое, как оценить? Что справку требовать? Хотя в некоторых случаях это и стоит делать. Дело в том, что всё зависит от клиента, есть и вербальные, есть и невербальные какие-то техники. Если клиент рассказывает тебе о том, что у него всё замечательно, всё хорошо, а при этом ты видишь черные круги вокруг глаз, трясущиеся руки – непонятно, то ли действительно всё хорошо, и он практически в ежедневном режиме празднует какое-то событие, какие-то сделки, либо всё-таки стоит усомниться. Просто, как сказать, Людмила, сразу в любом случае ты не поймешь. Обязательно часто это выезды на место ведения бизнеса: в офис, торговая точка, складские какие-то помещения, обязательно. Всё, что рассказывается, клиенту необходимо подтвердить какими-то цифрами.
Людмила Болдырева
- А если нет офиса, склада, но просто дома сидит и оказывает там услуги какие-нибудь? Как тогда?
Роман Гуторов
- Здесь вариантов немного. Виртуальный офис сейчас достаточно часто встречается, любой, у кого есть сайт, либо лендинг, считает, что он уже в принципе бизнесмен. На сайте собрал две-три заявки на поставку мелкой бытовой техники, тут же, имея контакты оптовой базы, собрал, забрал на следующий день с базы, вечером развез, заработал. Но это не бизнес для оценки, практически необходимо… Как его оценивать? На основании чего? Кредитной перспективы практически нет. Здесь есть как вариант, и чаще всего именно это они используют, – это потребительское кредитование в банках, либо в тех же самых микрофинансовых организациях.
Людмила Болдырева
- А стартапы? Сейчас же очень модная тема стартапов, эти все инфобизнесы, которые учат каким-то стартапам: «3 000 000 рублей за три дня!», «Тренинги: по огрызку яблока угадать, сколько ты будешь зарабатывать в следующем году» и так далее.
Роман Гуторов
- «Миллиард за год!»
Людмила Болдырева
- Да-да, эта вся такая очень эйфоричная тема с пыльно-алмазным будущим. Расскажи мне, ты, как человек денег и цифр, как ты на это всё смотришь?
Роман Гуторов
- Пыльно-алмазная… Да, это интересная пыль. На самом деле стартап – это необязательно молодые люди. Нужно понимать, что особенно сейчас, когда очень много сокращений в России, бизнесы закрываются, предприятия, и взрослые люди (достаточно взрослые, и за 30, и за 40, и даже за 50) думают о начале собственного бизнеса. И это я тоже считаю стартапом. Это, во-первых. А, во-вторых, это я уже неоднократно говорил на своих мероприятиях, на мастер-классах, что сейчас всё это происходит в очень интересной, я её называю, новой реальности, когда особенно в соц. сетях сыпется (совершенно верно то, что ты говорила): «Миллион за неделю»… Сейчас уже вижу: «Миллиард за первый год», «Три миллиарда за второй» и всё остальное. И формируется какое-то состояние измененного сознания. Что меня беспокоит, с чем я сталкиваюсь не только с молодыми ребятами… Ты, наверно, заметила, сейчас очень много историй по сети, и это тиражируется, тиражируется, тиражируется, одни и те же картинки. Если хочешь быть богатым и счастливым, не ходи в школу. Это не только инфобизнес, все бизнес-процессы, что происходят в любой компании, упрощают до одного, двух, трех шагов и примерно таким лозунгом, что видишь, успешный человек, и что его определенные действия порождают какой-то эффект.
Людмила Болдырева
- Причинно-следственная связь.
Роман Гуторов
- Да. Поэтому элементарно, сейчас мы тебя научим повторять те же самые действия, ты придешь практически к тому самому результату. Но не все и не сразу, к сожалению, понимают, что этого не бывает, очень много дополнительных факторов, очень много. Поэтому да, школ стартапов очень много, некоторые из них уважаю, там достаточно подготовленная теоретическая база и спикеры, преподаватели в этих школах с опытом в бизнесе. Но тем не менее статистика показывает, что далеко не все они выживают.
Людмила Болдырева
- Но это нормально. Это в принципе, как рожденная идея, не всегда доработанная, не всегда доанализированная и вообще проанализированная, потому что (поскольку я тоже этим же занимаюсь, только с точки зрения финансов) не всегда есть бизнес-план, даже в голове, даже примерный, даже у того, кто эту идею придумал. И мне кажется, что правильнее в этих инфостатьях, инфотренингах хотя бы говорить о том, что не все люди могут быть предпринимателями, для предпринимателя нужен особый склад характера.
Роман Гуторов
- Особая психика.
Людмила Болдырева
- Да, особая психика, готовность к риску, готовность действовать, готовность принимать решения на себя, готовность, что ты можешь проиграть. Это как ты ставишь на кон определенную сумму денег, если это требует каких-то вложений, потому что с услугами всё проще: наскреб ты на landing page
Роман Гуторов
- Но это не бизнес.
Людмила Болдырева
- Да, но это не бизнес.
Роман Гуторов
- Self-employment – самозанятость чем-то человеком.
Людмила Болдырева
- Это то, что потом, как говорят, из хобби перерастает в бизнес, если повезет, если доперерастет. А сам этот…
Роман Гуторов
- Определенную статистику я сам веду, определенную статистику тоже вижу на тех же самых популярных сайтах, где обсуждается, где выкладывается какой-то контент для стартапов. Есть одни и те же практически причины, ошибки, что у начинающих предпринимателей, что у предпринимателей, которые работают далеко не первый, не второй, и даже не третий год, а они там десятилетиями.
Людмила Болдырева
- Какие ошибки?
Роман Гуторов
- Я с 1997 года в банках работаю и с некоторыми клиентами общаюсь до сих пор, и 1998 год помню, 2002, 2008, 2012, сейчас 2015…
Людмила Болдырева
- Но у нас каждые семь лет какой-нибудь кризис, это нормально.
Роман Гуторов
- Да, но это три-четыре года. Я вижу, что из кризиса в кризис предприниматели приходят с одним и тем же набором ошибок, и они совершенно четко ложатся практически, как калька, на те же самые причины закрытия стартапов, которые в свободном доступе есть. Их топ-5, можно перечислить. Первое – нужен ли этот продукт. Второе – это ошибки в ценообразовании. Почему у нас одни и те же? Как думает большинство из них: дешевле, значит, больше и так далее. Ничего подобного, с ценой надо работать, цену нужно понимать. Просто история, я рассказал тебе из жизни, когда спрашиваю клиента: «Как ты формируешь цену?» – «Ищу в интернете, прибавляю 20%, с этим работаю». «Получается?» – «Не получается». А другой цену умножает на 15%. Совершенно непонятно. Это ошибки с ценообразованием, если топ-пять говорить, то есть пятое место, четвертое место. Третье место – это совершенно везде, очень модное место – это конкуренция. И там, и там это одно и то же. На втором месте – это персонал, это люди, с которыми ты работаешь. Иногда совсем невозможно понять, по какому принципу действуют предприниматели, набирая себе людей. Кто-то исходя из дешевизны, подешевле, остальному научу. Кто-то, наоборот, с опытом работы, с большим каким-то бэкграундом за безумные деньги, но тоже почему-то не работает. И персонал из раза в раз, сколько бы раз ни общался на мероприятиях, везде одно и то же – персонал называют либо на первом, либо на втором месте. Кто на первом месте? Какая причина, скажи мне?
Людмила Болдырева
- У меня идей на самом деле много, но как вариант – это финансовая неграмотность, финансовые просчеты.
Роман Гуторов
- На первом месте – это закончились деньги.
Людмила Болдырева
- Ну вот финансовые просчеты.
Роман Гуторов
- А дальше всё остальное, безусловно.
Людмила Болдырева
- Финансовое планирование, бюджетирование…
Роман Гуторов
- Часто не получается им самим четко объяснить, чем же они хотят заниматься, и почему они приняли решение именно этим заниматься, то есть нет у людей системности в голове, абсолютно нет. Недавно случай из практики: человек купил франшизу, все свои сбережения потратил на оплату аренды за полгода, сбережения папы с мамой потратил на приобретение оборудования, пришел за кредитом. «Теперь-то зачем тебе деньги нужны?» – «Надо теперь же рекламу, надо людей, то есть персонал». Всё денег нет. О чём человек думал? Понятно, что где-то в каком-то месте ему грамотно, красиво продали франшизу. Но системности даже нет на этом первом шаге, то есть всегда и везде одно… Даже то, что мы сейчас упомянули – пять основных причин, ошибок, по сути, мы возвращаемся: что ты продаешь, кому ты продаешь, как ты продаешь, кто у тебя этим будет заниматься и по какой цене. То есть учебник по экономике, то ли первый, то ли второй курс практически любого университета, необязательно специализированный. Тот самый 4P, 5P маркетинг Теодора Левитта, который впервые он упомянул в 1860 году. Представляешь, это 155 лет назад! С тех пор на самом деле ничего не поменялось.
Людмила Болдырева
- Всё лучшее – это давно забытое старое.
Роман Гуторов
- Да, и он то же самое писал в статье, статья, по-моему, называлась «Маркетинговая миопия», маркетинговое безумие, опять же о психологии. Ничего не поменялось, всё одно и то же абсолютно. Нет системности вообще в работе, собственник ли ты бизнеса… Люди в большинстве своём набирают себе практически таких же людей. К сожалению, встречается всё чаще и чаще, и больше людей, которые бессистемны. Поэтому люди приходят раз за разом, от кризиса к кризису, с одним и тем же.
Людмила Болдырева
- А кто лучше продумывает свои бизнес-планы: мужчины или женщины?
Роман Гуторов
- Хороший вопрос. По личному наблюдению, более логичны в своих решениях, конечно, женщины. Но это чуть больше опаски какой-то, чуть больше ответственности, особенно когда это бизнес-мама, есть дети, семья.
Людмила Болдырева
- Интересный тренд, обычно женщины говорят, что не логичны. Как это про женщин шутят, что существо забавное…
Роман Гуторов
- Как правило это всё озвучивается в процессе обсуждения каких-то личных взаимоотношений. Здесь немножко по-другому.
Людмила Болдырева
- Бизнес-мамы логичнее?
Роман Гуторов
- Безусловно. Хотя бывают среди женщин тоже безумные заемщики, безумные клиенты, которые не могут остановиться, но всё-таки они поосторожнее, меньше рисков, рисковать немногие любят.
Людмила Болдырева
- Я больше думаю, что это не женская логика, это женская интуиция, потому что женщины, как эмоциональные люди, они что-то чувствуют, объяснить не могут. «А работает?» – «Работает. Как объяснить не знаю, но работает». Поэтому признаем женской логикой. Логично же как-то более-менее? Но интуитивное.
Роман Гуторов
- Хорошо. Интуиция возможна, но я всё равно вернусь к некой осторожности. Там больше некой семейственности, но не как это бывает, в бизнесе есть папа, есть мама. Нет, я не об этом хочу сказать, о том, что…
Людмила Болдырева
- Женщина строит микроклимат.
Роман Гуторов
- Микроклимат – это, во-первых, обязательно. Во-вторых, уже даже на этапе подбора персонала и личного принятия решения «получится, не получится» – это тоже очень важно. Потому что сколько бы я тоже ни читал статей и высказываний о том, что бизнес превыше всего, всё остальное – можно сработаться или что-то сделать, но, к сожалению, вижу на практике клиентов, что это далеко не так. Это очень важно, потому что особенно те предприятия, где сам собственник или первое лицо, либо кто замещает, не всегда находится в офисе, не всегда находится (если это торговля) в торговом зале. И разумеется, как только человек ушел, контроля нет, совершенно непонятно, что там происходит. И для того чтобы не было тех самых сюрпризов, здесь в подборе персонала в частности, женщины-владельцы более правильно принимают решение, с моей точки зрения.
Людмила Болдырева
- То есть тут подвязывается доверие, делегирование, какие-то такие больше глубинные вопросы: «Я возьму того человека, которому смогу ли я доверять?» Так оценивать?
Роман Гуторов
- И, наверно, так. Но абсолютно точно так же в унисон тому, что ты говоришь, скажу, что в том числе и поэтому же и ошибки владельцы-женщины совершают, когда чуть больше дадут себе расслабиться и на эмоциях принять решение…
Людмила Болдырева
- Баланс, всё баланс.
Роман Гуторов
- Да, к сожалению. И чем больше женщина в бизнесе (тоже это отмечаю, причем достаточно ярко, это сразу видно, что человек уже в бизнесе не пять лет, не десять, а 15 лет, либо 20 с самых 90-х годов), меньше слов…
Людмила Болдырева
- Больше дела.
Роман Гуторов
- Да, больше дела. Все фразы короткие, все запросы четко сформулированы, то есть всё расписано: рабочий день, есть планы. То, что я говорил чуть раньше, что обязательно есть какая-то цель, они движутся к этой цели, четко решая какие-то последовательные задачи. Но там уже, к сожалению, это обратная сторона женщин в бизнесе, допустим, я не встречал счастливых женщин-бизнесвумен. Как правило, это какие-то есть проблемы в семье. Вы знаете, как бизнес ведется, но не только в России, а практически везде, – это постоянное присутствие, это постоянные мысли какие-то, отсутствие сна…
Людмила Болдырева
- Но и это агрессивная среда.
Роман Гуторов
- Разумеется. Мужчины не дают расслабиться, женщинам приходится локтями работать.
Людмила Болдырева
- Никто никому не дает расслабиться, я так могу сказать, что ни покупатели, ни клиенты…
Роман Гуторов
- Тем более две женщины, если работают на одном рынке.
Людмила Болдырева
- Да. Конкуренты – это вообще кошмар. А по поводу возраста, какой наиболее…
Роман Гуторов
- Нет, не могу согласиться. Безусловно, есть девчонки, ребята. Если посмотреть практически на все кредитные продукты банков, что потребительское кредитование, что кредитование в рамках бизнеса, то раньше это было ограничение с 21 года, сейчас это уже будет 23. Причем 23 – это то, что декларируется, но 25 и дальше – это оптимальное. Они прекрасно понимают, что есть родители. Мы с тобой прекрасно понимаем, что к этому возрасту какая-то ответственность…
Людмила Болдырева
- Она ещё не проснулась обычно.
Роман Гуторов
- Это не то, что один из 100, это один из 10 000 человек, то есть не получилось и ладно, домой вернулся, мама ужин приготовила, поел, в интернет воткнулся, поспал. «Завтра что-нибудь ещё придумаю». Это есть, это присутствует, поэтому 25 и старше – да. Оптимально, даже если взять скоринговые модели оценки: скоринговый балл всегда будет выше у человека, у которого есть семья. Ещё выше скоринговый балл будет у человека, у которого есть ребенок.
Людмила Болдырева
- Но это да, это продукт ответственности.
Роман Гуторов
- Да, мы возвращаемся к тому, о чём мы с самого начала с тобой начали говорить, о том, что это больше ответственность, это больше в структуре в голове. Он понимает, что есть семья. Поэтому я бы, если возраст минимальный, то от 25. Максимальный возраст лучше, хуже… Любого возраста видел клиентов, практически 20 лет в банках работаю, и молодые приходят, и старые, и всё равно совершают все одни и те же ошибки, всё равно у них вопросы практически одни и те же, но они, может быть, сформулированы по-другому. Но, по сути, они говорят всегда об одном и том же.
Людмила Болдырева
- Я, как никто, понимаю.
Роман Гуторов
- Что я слышу от молодых, которые просят порекомендовать бухгалтера, кто будет вести бухучет. Всегда первое – нулевой баланс. Получится – будут обороты, будет выручка, которую придется показывать, тем более что ты планируешь с тендерами, с госзаказами, ещё с чем-то. Второй запрос, чтобы было всё в ажуре в бухгалтерии, но чтобы было ноль оплаты… И запрос один и тот же. Те же самые ребята потом приходят за кредитами с пустыми балансами и также спрашивают: «Почему отказ?» Здесь для тех, кто постарше, они прекрасно понимают…
Людмила Болдырева
- Что какие-то обороты надо показывать.
Роман Гуторов
- У тебя нет бизнеса. Кто бы какой бы ни был красноречивый, как бы глазки ни горели, рассказывая о своих проектах, о своём бизнесе, в любом случае плавно, резко, когда-то придет: «Покажи…»
Людмила Болдырева
- Цифры решают.
Роман Гуторов
- «Но вы же понимаете, что где живем». – «Хорошо, покажи управленческий учет. Ты вообще его ведешь?» До сих пор каждый четвертый человек в общей тетрадке бизнес… И тоже также они удивляются, почему к ним такое отношение: «Я же предприниматель. У нас же много говорят о поддержке предпринимательства, почему же мне отказывают? В чём дело?» Вот оно, поэтому отношение старшего поколения немножко в этом смысле более структурировано. Но ещё раз повторюсь, всё равно ошибки одни и те же. Интереснее работать с теми, кто постарше. Интереснее общаться с теми, кто помоложе, когда…
Людмила Болдырева
- Энергия, глаза горят?
Роман Гуторов
- Да, горят глаза. Но тоже достаточно быстро они потухают, когда начинаешь их уже потихонечку, потихонечку к земле поближе: «Давай поговорим о цифрах». Там уже плаваем: «Там купим. Здесь у меня есть покупатель, вот тут мы и заработаем».
Людмила Болдырева
- Но за любыми цифрами всегда стоит человек, правильно?
Роман Гуторов
- Да.
Людмила Болдырева
- То есть кто-то этот бизнес двигал, двигал, катил, катил, чтобы докатить к тебе, как к кредитному инспектору или финансовому аналитику, положить на стол и сказать: «Вот я тут за три года наработал, мне теперь нужен кредит». Но за этим же человеком стоит его психология. Про ошибки понятно, ты рассказал, что у всех там пять этих ошибок, все совершают одно и то же. Но какими-то качествами человек должен обладать, чтобы он был успешным в этом бизнесе?
Роман Гуторов
- Возвращаемся к вопросу, кто такой успешный предприниматель?
Людмила Болдырева
- Да, мы вообще только начинаем этот вопрос по-хорошему.
Роман Гуторов
- Первое – это системность в голове, какую цель ты видишь, и как ты будешь к этому идти, с кем ты будешь идти. Должно быть понимание, должна быть обязательно у успешного человека ответственность, причем ответственность перед людьми, которые на тебя работают, которых ты нанимаешь, и, соответственно, перед своими партнерами. Сейчас это, как никогда, актуально, потому что один раз получив какой-то негатив, тем более, если какой-то узкий рынок, ты очень долго будешь его… Об этом тоже мало кто думает. Да, может быть, чуть больше думают те, кто постарше, как мы с тобой говорили об этом, но именно так. И нужно понимать, что мышление успешного предпринимателя всегда на результат. Это всегда больше вопросов «как я могу это сделать?», не хвататься за голову по любому поводу. Успешный предприниматель - это тот, кто каждую не проблему называет, а вопросом, решением…
Людмила Болдырева
- Задачей.
Роман Гуторов
- Не проблемой, а возможностью, и идет к этому четко и последовательно. Что ещё сказать? Успешный предприниматель получает удовольствие ещё от того, что он делает, от общения с людьми, от общения с новыми людьми, с новыми партнерами, с новыми знакомствами. Я думаю, ты таких тоже встречала неоднократно. Они не сидят дома, это тоже какие-то встречи, это опять же не только бизнес, это всегда ещё какие-то социальные обязательства люди на себя берут, та же самая благотворительность. Сейчас ты согласишься со мной, что есть определенные клише, что благотворительностью может заниматься только человек, который уже состоялся, которому уже просто некуда девать денег. На самом деле я на практике вижу, что далеко не так. В принципе, если у тебя есть какой-то доход, у тебя есть бизнес, пусть даже на уровне self-employed (самозанятого), очень многие люди всё больше и больше… Кто-то начинает работать с животными, с приютами, помогать каким-то образом, кто-то создает в соц. сетях, на своей страничке по этому поводу. Кто-то помогает социально-малообеспеченным людям, инвалидам и так далее. Это тоже мышление успешного человека, у них немножко по-другому. Успешный человек ещё что у нас? Это человек, который может грамотно, четко поставить приоритеты в рамках того же самого своего плана и четко этим приоритетам следовать. Это тоже очень большая проблема сейчас для многих людей.
Людмила Болдырева
- Много-много всего, но я не слышу…
Роман Гуторов
- Но не всё у них получается.
Людмила Болдырева
- Я не слышу от тебя два продающих направления: лидерство и эмоциональный интеллект. То есть эмоциональный интеллект – умение понимать свои эмоции и эмоции другого человека и управлять этими эмоциями. Встраивается ли, не встраивается ли в глобальном контексте – да, необходимо. Что думаешь?
Роман Гуторов
- Эмоциональный интеллект – слово хорошее. Есть люди, которые себя и контролируют, и могут достаточно эмоционально и четко интеллектуально себя преподнести, если мы говорим о беседах с потенциальными клиентами, рассказать о своём проекте, говорить о каких-то финансовых результатах, возможных, после реализации проекта с помощью финансового института. Но очень часто эти люди просто готовятся к подобного рода разговорам. Понимаешь, о чём я? Замечательно, если есть какое-то обеспечение, но иногда эта вся эмоциональная интеллектуальная человека, который перед тобой сидит, достаточно просто задать вопрос: «Ты уверен в этом проекте?» – «Да, я уверен». «Хорошо, личное поручительство готов дать?» Ты не представляешь, как часто после задавания этого вопроса, как-то весь эмоциональный настрой у потенциального заемщика пропадает.
Людмила Болдырева
- То есть продать может, рискнуть не готов?
Роман Гуторов
- Да, да. И опять же всё равно люди не понимают: «Почему же мне отказали? Но как же так, но всё ведь есть!» Опять же возвращаясь, сам затрону этот вопрос залога, что называется, я всегда говорю клиентам, что финансовые институты – это не ломбард. «У меня же есть залоги, давайте, почему мне отказывают в любом случае?» Если вспоминать первые странички учебников по экономике, что такое кредит, кроме прочего там написано две вещи: кредит – это предоставление средств (ресурсов) на платной и возвратной основе. Кредит ещё должен быть ограничен сроком, если продолжать. Поэтому нет задачи, и пытаешься часто клиенту объяснить, что у нас нет задачи набрать какое-то залоговое обеспечение, и с ним сидеть. Нет, нам нужно понимать, что ты этот кредит будешь обслуживать в течение всего срока действия. Ты должен четко показать, что ты готов, почему ты это сделаешь, почему ты в этом уверен, и все эти периоды платить нормально и реально нормально реагировать, когда у тебя какие-то проблемы. Получается, что на первом шаге все готовятся хорошо, и всё больше подготовленных людей, а дальше, как ты говоришь, эмоциональный интеллект как-то страдает.
Людмила Болдырева
- А дальше жизнь покажет.
Роман Гуторов
- Особенно когда возвращаешься к холодным цифрам, к сожалению, всё это пропадает. Про лидерские качества ты спросила, в принципе, в унисон то же самое, абсолютно. В малом бизнесе есть, как один из вариантов, клиент тоже достаточно хорошо себя преподносит, продает себя, скажем так. В какой-то обязательный период общения с потенциальным клиентом в любом случае осуществляется выезд в торговую точку, либо в офис, неважно, после обязательного общения инспектора, менеджера проекта, андеррайтера (неважно кто этим занимается) с персоналом. И достаточно часто получается, что… Есть определенные технологии, в том числе cross-checking так называемый. И понимаешь, что там просто ужас. Подготовки даже при нормальном отношении, когда хороший проект, действительно, который сначала кажется проработанным, иногда даже достаточно просто по телефону офиса, указанному потенциальным клиентом, позвонить и пообщаться с теми, кто с той стороны провода. Тоже часто понимаешь, что да, у тебя здесь себя показывается лидером, а там, к сожалению…
Людмила Болдырева
- А там не очень.
Роман Гуторов
- Да, не очень. И здесь нет прямой зависимости, потому что есть люди, которые умеют организовать процесс. Ты это сама понимаешь и знаешь прекрасно.
Людмила Болдырева
- Конечно.
Роман Гуторов
- И правильно и грамотно в проект отобрать людей, делегировать, совершенно правильно ты сказала. Самим необязательно это понимать, просто собрать людей на каждое направление, которое ты понимаешь, и знаешь, что тебе нужно эти точки закрыть. Может, такие люди тоже бывают.
Людмила Болдырева
- Но это талант всё-таки найти правильных людей на правильные направления, это не все могут, потому что иногда ты смотришь, думаешь: «Да, человек тебе подходит, отлично, мы с ним сработаемся». А потом первое задание, первый бой и всё, и мы потеряли бойца.
Роман Гуторов
- Да, по поводу «сработаемся» совершенно верно. Именно об этом мы с тобой и говорим, что при первой встрече примерно так это всё и срабатывает, чтобы понравился. А потом на разных направлениях ты понимаешь буквально через неделю, через две. На других этапах либо направлениях, участках это можно понять только через месяц, два. Но тем не менее не всё так классно, как на первой встрече.
Людмила Болдырева
- Тогда, поскольку у нас программа уже подходит к завершению…
Роман Гуторов
- Быстро время пролетело.
Людмила Болдырева
- Да, время, как всегда, пролетело очень быстро. Я хочу от тебя услышать в конце программы твой краткий прогноз, что же у нас будет с малым и средним бизнесом в ближайшее время? Потому что: то ли мы достигли дна, то ли мы не достигли дна, то есть вообще мы чего-нибудь достигли? И к чему мы придем в ближайшем обозримом будущем в двух словах?
Роман Гуторов
- В двух словах на самом деле на этот вопрос не ответишь. Ты же понимаешь, сейчас опасно что-либо прогнозировать, совершенно непредсказуемая ситуация. Он был, он есть…
Людмила Болдырева
- И он будет есть.
Роман Гуторов
- … и он никуда не денется, безусловно. У нас в стране невероятная способность приспосабливаться к практически любым обстоятельствам. Я, достаточно часто знакомясь с людьми, которые ведут свой бизнес с 90-х годов, всегда открыто говорю: «Ребята, я вам готов памятник поставить».
Людмила Болдырева
- Хорошо, на такой оптимистической ноте, что всё будет хорошо, мы и закончим. Спасибо тебе большое, что пришел к нам.
Роман Гуторов
- Спасибо, что пригласила.
Людмила Болдырева
- Мне кажется, беседа была очень интересной, тем более не с настоящим психологом…
Роман Гуторов
- Надеюсь на это, надеюсь.
Людмила Болдырева
- …а с кредитным аналитиком.
Роман Гуторов
- Спасибо! До свидания! Всего хорошего!