#БШВВЕРХ. Магазин одежды. "SELA". Аркадий Пекаревский.
http://vverh.tv
https://vk.com/id6223794
Владимир Маринович
– Здравствуйте, друзья! Вы смотрите и слушаете программу «БизнеСкоп» на канале MediametricsPiter. В студии Михаил Дюжаков, Владимир Маринович, и сегодня у нас очень важный в моей жизни гость – Аркадий Пекаревский. Аркадий – это один из тех людей, которых я люблю называть. Потому что есть люди, которые сыграли особую роль в моей жизни – это Рустам Тарико, Олег Тиньков и, конечно, Виктор Коршенбаум, Шахар Вайсер и Аркадий – как раз один из тех людей. Я уже был в зрелом возрасте, когда с ним познакомился, и вот он как раз очень изменил мое отношение и к миру, и к людям. Аркадий, здравствуй!
Аркадий Пекаревский
– Добрый!
Владимир Маринович
– Всегда 4 блока в нашей программе. Первый блок – как ты пришел в предпринимательство, как ты стал бизнесменом. Второй – как ты строишь отношения с командой. Третий – как ты строишь свой продукт в том бизнесе, которым занимаешься. Четвертый – твое развитие в 2016-2017 годах, памятуя, что вот недавно произошло важное для Петербурга событие – был приезд Майкла Роуча. Я знаю, что ты там сыграл очень важную роль.
Михаил Дюжаков
– Уважаемые зрители! Мы в прямом эфире, у вас есть возможность задавать вопросы, мы их озвучим. За лучший вопрос что у нас, Владимир?
Владимир Маринович
– У нас есть спонсор – это компания «Партия еды». Каждый гость нашего эфира получит подарок – коробку. В воскресенье вечером эта коробка, Аркадий, к тебе приедет. Это будет очень вкусная, свежая продукция из колхозов, которые производят сельскохозяйственную продукцию в Ленинградской области, и там вкусные сыры, ты сможешь сделать какой-то свой кулинарный шедевр или что-то сделать по рецепту. Автор лучшего вопроса так же получит коробочку очень вкусной еды от компании «Партия еды».
Михаил Дюжаков
– Аркадий, как вы пришли к бизнесу, в какой это момент произошло, какой первый опыт был в бизнесе, и как ваша история предпринимателя складывалась?
Аркадий Пекаревский
– Во-первых, спасибо, что пригласили; во-вторых, я очень порадовался, что «Партия еды» покормит, потому что я хотя бы теперь жене не буду объяснять, где я пропадаю целыми днями – на хлеб зарабатываю. Домой, причем с доставкой. Спасибо. Вопрос, с одной стороны, такой простой, банальный, все его задают: «Как вы к этому пришли?» Ответы непростые, потому что каждый из нас... кто-то приходит в бизнес, а кто-то не приходит. Я задавал себе вопрос, почему одни становятся бизнесменами, а другие не становятся бизнесменами. Это такой сложнейший вопрос, который мы, может быть, когда-нибудь в следующий раз будем обсуждать. В моей картине мира, в моем жизненном опыте всё происходит благодаря стечению каких-то обстоятельств. Потому что многие говорят: «Я с детства хотел стать кем-то». Редко бывает, когда ты хотел стать в детстве, случалось потом, когда человек вырастает. Я в детстве хотел быть милиционером, потому что я считал, что когда милиционер берет штрафы, он берет деньги себе. И потом я уже узнал, что он государству должен их отдавать. Хотел стать милиционером, получилось так, что по какому-то стечению обстоятельств окончил горный институт, поработал немножко в шахте, а стал предпринимателем. Володя сказал про учителей, я слушаю и думаю, чувствую себя каким-то старым мудрецом, дедушкой.
Владимир Маринович
– Нет, я считаю искренне, что ты – гений нетворкинга. И то, что я видел, как ты это делаешь, это просто невероятно. Аркадий – гений. Когда ему нужно решить какую-то задачу, он находит конкретно того человека, который помогает решить ему эту задачу. Просто попадание в десятку.
Аркадий Пекаревский
– У меня, к счастью, тоже в жизни был один основной учитель – это мой брат Борис Остроброд, с которым основные бизнеса моей жизни (последний тоже мы начинали вместе) мы создали. Очень важно, чтобы рядом с человеком был кто-то из учителей. Как мы учимся? Мы учимся либо по книгам. Я помню, что две книги в моей жизни сыграли огромную роль. Я читал где-то в 8-м классе про Павку Корчагина, «Как закалялась сталь», просто родители заставляли, а мы тогда жили в коммунальной квартире в одной комнате, и читать вечером было нельзя, мне говорили: «Давай спать!» Я забирался под одеяло, включал фонарик и читал. И потом «Поднятую целину» Шолохова в 10-м классе. Почему-то они сыграли какую-то роль в моей жизни, не знаю. Я их очень любил, запомнилось. Хотя, наверняка, я точно читал много других. А вот когда чуть-чуть повзрослел, я прочитал книгу Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Эта книга, просто каждое мгновение я чувствую вот этот базис, который заложен был этой книгой. Сколько лет назад это было – вообще не помню! Но вот с тех пор, когда вы приходите на переговоры, не надо говорить о том, что вам нужно, что вы хотите, вы должны говорить о том, что беспокоит человека, к которому ты пришел, и тогда через это ты выстраиваешь определенные отношения, некий туннель коммуникационный, и тогда ты можешь получить то, что тебе нужно, но через то, что думать о другом.
Владимир Маринович
– Ты это осознал давно? Ты в шахте работал, и ты уже думал, что надо понимать потребность человека, и таким образом я вырасту и стану бизнесменом. Как это вообще пришло?
Аркадий Пекаревский
– Про шахту – смешная история. Я окончил горный институт, и нас отправили после этого в Эстонию на «Эстонсланец» шахту, и мы там попали на ВШТ – внутришахтный транспорт. Типа дипломированные инженеры поехали туда практиковаться. Через неделю работы мы поняли, что, оказывается, ВШТ – это типа штрафбата, куда отправляют провинившихся. Ты садишься вниз, спускаешься в забой, на тележке едешь куда-то, выходишь, начинаешь грузить, земля, какая-то глина. Ты должен в эти вагонетки грузить, ты – чернорабочий. На самом деле, у меня из шахты осталось воспоминание – только испорченный желудок, потому что они давали котелочек утром. Сейчас, говорят, всё совсем по-другому. Тогда – котелок, такой металлический, овальный, и там три уровня: суп, второе и какой-то компот еще.
Михаил Дюжаков
– Слоями, как в коктейле.
Аркадий Пекаревский
– Там отдельно вставляется одна в другую. Но если ты в 07:15 спускаешься в забой, то в 12:30 – обед, понимаешь, что всё это холодное. Жир сверху плавает, ты это ешь, и после этого... Но, с другой стороны, я выучил, что если у тебя вдруг изжога... Там ничего не было, мы там только соду могли с водой. Но соды тоже у тебя нет там. Что делать? Ты берешь сигарету, когда куришь ее, берешь пепел и ешь его.
Владимир Маринович
– Невероятно!
Аркадий Пекаревский
– И это помогает.
Владимир Маринович
– Я правильно понимаю, что это и был твой первый мотивационный пинок, как это сейчас принято считать? «Больше не хочу в шахту! Хочу наверх, в свет!»
Аркадий Пекаревский
– Нет, мотивационный пинок у меня был задолго до этого, потому что, когда я еще оканчивал школу, это был 1981 год (давно, страшно подумать!), еще не было разрешено частное предпринимательство, но мы из-под полы занимались этим. И был такой очень интересный бизнес – мы людям делали цветные художественные фотопортреты. Как сейчас помню, садишься на электричку, едешь куда-то далеко, потом едешь на автобусе еще подальше, начинаешь по домам деревенским, отдельным, обходить и предлагать людям: «У меня есть образец. Не хотите сделать портрет?»
Владимир Маринович
– Это когда черно-белая фотография раскрашивается?
Аркадий Пекаревский
– Почти. Я потом, спустя годы понял, что такое «маркетинг». Маркетинг – это найти нишу и целевую аудиторию. Получалось, что тогда – в 80-е годы или до 80-х не было цифровых камер, не было возможности сфотографироваться, если ты хочешь пойти сфотографироваться, то ты идешь в ателье. На Невском комбинат бытовых услуг «Объектив» в свое время был, там был потрясающий руководитель Филатов. И ты фотографируешься. А дома это было нельзя сделать. Получалось так: живут там бабушки – не бабушки, у них мужья – кто-то погиб во время войны, кто-то умер, и у них фотографии, которые есть, это, в основном, только с паспорта. Представляете, вот семья, живет либо бабушка, либо дедушка, либо родители, дети взрослые, без родителей – у них нет семейной фотографии. Что мы делали? Мы брали отдельно фотографии, их переснимали, увеличивали, художники их объединяли, прорисовывали. Из двух маленьких фотографий из паспорта получался цветной портрет семейный. Поэтому это было первое. Но бизнес делился на две части. Были типа молодые, как я, мы бегали и собирали заказы, потом приносили в лабораторию, там переснимали, и потом мы привозили обратно и получали за это деньги. Но спустя лет 6, когда появилась возможность заниматься предпринимательской деятельностью, первые корпоративы... Вот для тех, кто сейчас живет, в наше время, мы про это рассказываем, но они даже не могут понять, что такое нельзя было заниматься частной деятельностью, что такое в семье нет машины в большинстве своем. Я, например, на машине в первый раз прокатился в 14 лет. Была старая машина «Победа», мы ездили за грибами в Эстонию, к знакомым. Кстати, мощнейшая мотивация развития человека – это отсутствие элементарных жизненных потребностей, реализация жизненных потребностей. Сложно сказал, объясню. Я жил в коммунальной квартире, у нас 7 комнат на 14 соседей, единая кухня, нет горячей воды, титан топили, дрова и так далее. Чтобы помыться горячей водой, раз в неделю квартирой ходили в баню. Рядом у меня было в классе несколько товарищей, у которых – один папа был начальник строительного управления, кто-то – доцент и так далее. У них – отдельные квартиры и свои машины в семье были в 80-е годы. Как вы думаете, кто достигнет в жизни большего успеха?
Михаил Дюжаков
– Тот, у кого нет этих внешних атрибутов изначально.
Аркадий Пекаревский
– Я не думаю, я это знаю. Те, которые выросли в неком достатке: кто-то спился, кого-то куда-то устроили, что-то не получилось. На сегодняшний день их нет. Поэтому то, что называется «стартовая площадка», с какого уровня ты начинаешь стартовать во взрослую жизнь, имеет большое значение, потому что когда у тебя есть, к чему стремиться, когда ты «голодный» (образно говорим), есть возможность чего-то добиться. Я, например, сейчас с неким волнением смотрю на наших детей, которые вырастают в каком-то нашем окружении, где в семье отдельная квартира, не одна даже, может быть, две машины в семье. Какой у них стимул к мотивации? Он сам собой не приходит. И тут как раз я понимаю, что это ответственность нас, родителей, вот эту мотивацию сформировывать, то есть что-то для себя достигать, эго какое-то...
Михаил Дюжаков
– У вас определенный успех, и вашим детям уже сложно создать такие условия. Как тогда это создавать?
Аркадий Пекаревский
– Я про это как раз и говорю, что это уже ответственность родителей формировать какую-то мотивацию. А как это формируется? Про воспитание детей. Я не знаю, как вы, лично я четко проверил на своем опыте. Когда ты говоришь, например, «Ты встал. Убери за собой кровать!» или «Давай-ка сделай зарядку!» – не работает! А когда ты ничего не говоришь, а просто убираешь кровать, либо делаешь зарядку сам, ничего не говоришь – всё работает!
Владимир Маринович
– То есть своим примером.
Аркадий Пекаревский
– Но! В детей, конечно, надо словами что-то вкладывать. Конечно, каждый человек формирует воспитание детей так, как он считает необходимым. Какой у него внутренний мир, тот же он пытается детям и передать. Когда ты изначально говоришь: «Надо людям помогать, надо о них заботиться, надо быть порядочным», – и подобное, дети видят, как родители общаются с внешним миром, как внешний мир рефлексирует на родителей – это играет свою роль. Например, у меня сейчас старшая дочка, она окончила университет, мы в свое время отправили ее в Англию на полтора года поучиться, не прижилась там, говорит: «Мне дома хорошо». Я согласен, мне тоже дома хорошо. Вернулась, закончила здесь школу, окончила университет в Питере и поехала на год получать магистратуру в Америку, сейчас возвращается. Мне реально безумно приятно, когда люди, окружающие говорят: «Какая у вас дочка!» Она о вас заботится, она – душа коллектива, она сразу же начинает что-то предлагать, инициировать, всегда вокруг нее коллектив, потому что она что-то генерит, она активная. Вот эти вещи, безусловно, активную жизненную позицию надо закладывать.
Владимир Маринович
– Давай подрезюмируем. Как раз те вещи, о которых ты говоришь: «Победа», шахта, штрафбат – это были те мотивационные шаги, которые привели тебя к тому, что «я хочу на следующий уровень, я хочу стать и совершенствоваться именно как предприниматель». Это было уже осознанно после занятий фотографиями, когда ты заработал первые деньги? Я помню, что в 1991 году, когда вы с Борисом начинали Sela, ты говорил: «А можно ли сделать качество выше, а цены – как на рынке?» Вот эта идея как пришла в голову? Кто сделал этот первый шаг?
Аркадий Пекаревский
– Чтобы закончить с мотивацией: кооператив, который создал Боря, потому что он старший и всегда был таким проводником, как ледокол он прорывал, и конечно, мне уже было проще идти, потому что все-таки лёд там разбитый. Он меня многому научил. Он действительно для меня великий учитель, за что ему бесконечно благодарен. В кооперативе, в том числе, фотографии – это был бизнес, мы фотографировали людей, ходили по квартирам, уже не по пригородам, где мы мерзли – пора была, мы чуть не замерзли, думали, что умрем, потому что автобус не пришел, -25°, когда этот сбор заказов. Потом был кооператив, мы стали по квартирам ходить. Но мощнейшая мотивация первая у меня была в 1983 году, когда мы с Борей (он устроился на работу в овощной магазин на месяц) пошли заниматься бахчей. Тогда продажа арбузов – это такая была элита бизнеса, потому что, действительно, это какая-то несправедливость, но это реальность. В среднем помните, сколько зарабатывал инженер в те времена, до перестройки? 105-110 рублей, рабочий 130-150, профессор 300-500 – это что-то было. Так вот, когда ты занимался арбузами, ты в день зарабатывал примерно 100 рублей! Поэтому, отработав месяц, ты мог купить машину – не купить, но тебе на год хватает.
Владимир Маринович
– Невероятно!
Аркадий Пекаревский
– И как раз тогда я все-таки понял, что такое зарабатывание денег. Хотя первый опыт совсем у меня был вообще неудачный, потому что у брата был приятель-поляк, который приехал и дал джинсы. Не фарцовка, но как заработать – взять джинсы, их не было, и продать. Он мне дал джинсы, они были такие новые, сзади такой бумажный лейбл. Я пошел продавать, по-моему, в институт только поступил. Никто не купил, надо было отдавать. Я смотрю, вот этого бумажного лейбла нет. Обратно отдавать неудобно. Я пошел, как сейчас помню, на Торжковский рынок и стал ходить по рядам и продавать. Меня в милицию замели. Арестовали, меня отправили в отделение милиции.
Владимир Маринович
– Конфисковали джинсы.
Аркадий Пекаревский
– Думаю, да… Потом позвонили, вызвали мать. Я не помню, в институте или еще в школе. Мама пришла, меня забрала, но самое удивительное, в тот момент, когда милиция меня опрашивает, следователь берет, рассматривает джинсы и из кармана достает этот бумажный лейбл. Он в кармане лежал. Я говорю: «Если бы я знал, что он лежал, не пошел продавать!» Я по глазам понял, что он мне поверил.
Владимир Маринович
– Отдал?
Аркадий Пекаревский
– Да. Всё нормально. Первый опыт – сразу замели в милицию. Поэтому я понял, что спекулировать мне не очень получается.
Владимир Маринович
– Как возникла идея Sela?
Аркадий Пекаревский
– Как всегда, абсолютно случайно, потому что Борис эмигрировал в конце 80-х годов в Израиль, и когда он уезжал, мы думали, что никогда не встретимся. Первый год мы получали на аудиокассетах эти звуковые письма. Ему было там очень тяжело, тяжело адаптировался, были моменты, когда там и денег не хватало – парадокс, но территориальность. А потом так получилось, что он приехал с каким-то проектом в Россию, он в Узбекистан уехал, проехал через Питер, говорит: «Давай зарегистрируем совместное предприятие». Зачем, для чего – непонятно было. «Давай зарегистрируем». До сих пор весит бумажка Sela Commerce Ltd, подписал Владимир Владимирович, потому что он тогда был...
Владимир Маринович
– Путин.
Аркадий Пекаревский
– Потому что он отвечал за всю эту внешнеэкономическую деятельность.
Владимир Маринович
– У тебя есть оригинал автографа Владимира Владимировича Путина.
Аркадий Пекаревский
– И тогда мы создали совместное предприятие. Надо еще тоже понимать, что Борис какие-то вещи чувствует. Во всяком случае, на тот момент я совсем еще был «зеленый», только институт окончил. Все-таки у Борьки уже большой опыт, и он всегда что-то делает, что-то мы делаем и через какое-то время мы понимаем, для чего это. Создали предприятие и начали заниматься различной торгово-посреднической деятельностью. В общем, мы всё прошли: и спирт Royal, и косметику, и продукты питания.
Владимир Маринович
– Это были успешные бизнес-опыты?
Аркадий Пекаревский
– Парадоксально, я, спустя несколько лет только, узнал такое понятие, как cash flow, P&L, balance. Тогда ж не знали. Мы как определяли «успешный – не успешный»? На что жить есть, значит, успешный, нет – так и нет. Вот в чём парадокс. Это сейчас мы все продвинутые.
Михаил Дюжаков
– KPI, ROE.
Аркадий Пекаревский
– Нет, на самом деле, если бы мы это знали, может быть, всё было бы по-другому. Но, с другой стороны, поскольку то, что было, Бога гневить не хочется, за это благодарны, слава Богу, что мы это не знали. А так всё постепенно. Потом какую-то одежду стали завозить, импортировать. А потом мы привезли грузовик с одеждой из Германии. И как-то мы ее продавали-продавали, и там были костюмы спортивные Adidas, и стоили они, как сейчас помню, 12$ FOB из Китая. Я думаю, что тут аудитория грамотная, FOB – цена без доставки, без страховки. А потом вдруг в Питере была выставка китайская. И на этой выставке мы ходили-ходили и случайно абсолютно, хотя наше любимое выражение...
Владимир Маринович
– Ничего случайно не бывает.
Аркадий Пекаревский
– …увидели точно такие же костюмы, которые продавала компания «Чёнда» китайская из Ханчжоу.
Владимир Маринович
– За 1,5 $?
Аркадий Пекаревский
– Не совсем уж так! Она продавала по цене 8$ CIF – уже с доставкой. И тогда мы поняли, что основные деньги находятся именно здесь. Мы каким-то образом всё это распродали. А там по пути было два-три кризиса до 1998 года: 1991-й, 1994-й, доллар до ста, после ста, там взрывные росты были, как-то это всё уже в прошлом. Потом мы попали в какую-то проблему с ростом курса (это всё еще до 1998 года), и один наш товарищ притащил нам контакт – ВПК выпускали первые микроволновые печи GOLDSTAR. Они стоили на рынке, условно, 35-40 рублей в магазинах. Это была GOLDSTAR, здесь сборка, и они стоили рублей по 17 (не помню, тысяч или не тысяч, но 17). И мы каким-то образом закупили бешеную партию этих тысяч GOLDSTAR по 17, продали где-то по 30 с чем-то.
Владимир Маринович
– GOLDSTAR – это сейчас LG. Это супербренд.
Аркадий Пекаревский
– Самое интересное – заработали бешеное количество(!) денег, и 99% этих денег мы вынуждены были отдать, чтобы закрыть эту дурку, мы должны были за одежду, за грузовики из Германии, потому что из-за выросшего роста курса там была дебиторская задолженность, все в рублях переводили потом, в общем, реально попали. Но вот этих денег нам хватило, чтобы закрыть практически все. Вот это следующий очень важный момент, который определяет, насколько судьба, Бог, кто-то еще сверху дает тебе возможность успешно жить и работать. Правило №1 – всегда быть честным, порядочным к другим. Я не знаю, за какими-то, может быть, редкими исключениями, нюансы которых я тоже не знаю, истории, когда люди выстраивали бизнес на обмане, на кидке, и это всё происходило, длилось forever. Этого не бывает.
Михаил Дюжаков
– Если говорить про возможность, ее же нужно разглядеть? Ею нужно воспользоваться, правильно?
Аркадий Пекаревский
– Я сейчас не про возможности, я говорю про честность и порядочность. Это, я считаю, необходимая составляющая, часть бизнеса и жизни тоже, потому что удивитесь, каким образом вам может прилететь. Обман какого-то случайного человека, какого-нибудь в ларьке продавца тебе прилетит тем, что...
Владимир Маринович
– Через шесть рукопожатий это вернется к тебе.
Аркадий Пекаревский
– И вернется тем, что у него там дядя – руководитель налоговой инспекции, который случайно тебя нахлобучил, к примеру. Всё взаимосвязано. А тогда было, условно, сколько-то миллионов – бешеные деньги! Можно было взять себе, а мы рассчитались с людьми. Понимаем, что это было правильно, потому что если мы перейдем к 1998 году, а уже 1998 год – это некое испытание во взрослой жизни. 1991-1994-е – мы еще такие все младенцы, бизнесовые баловни судьбы. Мы тяжело работали, мы с утра приходили и пахали до самого вечера, и так каждый день. Правило, его прочитал в книгах нескольких, подтверждение, хочу поделиться. Если ты хочешь достичь чего-то в любом виде – в музыке, бизнесе, спорте – ты должен этому отдать 10000 часов, в переводе на нашу реальную жизнь – 10 лет. Поэтому я для себя вывел: если ты хочешь реально добиться успеха, если только не стечение обстоятельств – тебе папа передал империю, хотя всяко бывает, ты можешь оказаться в нужное время в нужном месте, но по большому счету, чтобы чего-то добиться – нужно 10 лет. На примере сейчас Grondard марципана и шоколада. Вот так тоже получилось стечение обстоятельств. Спустя 10 лет работы фабрики, хотя первые 8 лет она не работала, была как некий придаток, фактически с 10-го года, 5-й год, 6-й, вот спустя 5 лет реального труда, вкладывания денег, энергии – пошла прибыль и после этого начался рост, двукратное увеличение оборота за последние два года. На всё нужно время.
Владимир Маринович
– 100%. История Sela содержит, на мой взгляд, один очень уникальный кейс. В начале 2001 года, когда во главе двух подразделений – в Петербурге и Москве – ты поставил двух очень сильных и очень профессиональных людей. Я знаю, что такая здравая конкуренция между этими двумя сильными людьми и привела к тому, что за короткое время Россия была опутана (в хорошем смысле) сетью в 500 магазинов Sela. Это случайно возникло или это был план? Как это решение пришло? Мы плавно приближаемся к блоку «Ты и команда». На мой взгляд, это уникальная история, которую можно рассказывать на курсах MBA.
Аркадий Пекаревский
– Моя гордость – не 500, а 600 было. Хотя после кризиса 1998-го, в 2000-2002 годах мы примерно 80-100 магазинов в год открывали, это была фабрика, мы как пирожки их делали.
Владимир Маринович
– Вот это решение поставить на двух сильных людей.
Аркадий Пекаревский
– Решения любые, в принципе, в моей жизни созревали, вырастали из жизненной необходимости. Я управляю в России. У нас было распределение – Борис занимался дизайном, производством – тяжелейшее направление, чтобы произвести по правильной цене, разработать. Я отвечал за развитие бренда, розницы. Мы по каким-то причинам принимаем решение открывать офис в Москве. Все говорят, что в Москве деньги и так далее. Когда мы открыли магазины в Москве, первый год магазины в Москве давали меньше, чем в Питере. То есть часто есть некие иллюзии, некие сказки, которые нам рассказывают, что на самом деле не является реальностью. Открыли офис в Москве. Когда открываешь офис в Москве, везде свои геморрой, особенно на начальной стадии есть какие-то сложности. Например, я в Питере не ставил руководителя, я продолжал руководить, а директор наш по маркетингу поехал в Питер, как десант, открыть там офис. Жизненные реалии таковы, ничего не изобретаем. Ты работаешь в Питере, приехал на два дня в Москву, занимаешься теми вопросами, которые накопились текущие. В этот момент в Питере накапливаются вопросы. Ты приезжаешь в Питер, начинаешь их решать, прошлые, эти, московские вопросы. И в какой-то момент ты просто понимаешь, как бы ты ни думал, что ты лучше других (это тоже иллюзия) можешь разруливать, всё равно ты вынужден здесь поставить руководителя и через какое-то время – руководителя в Питере, даже несмотря на то, что ты базируешься здесь. Потому что если ты хочешь оперативно рулить, ты должен full time находиться на работе или в контакте и принимать решения. Поэтому это жизнь сама.
Владимир Маринович
– Почему ты выбрал именно Филиппа Капчицу и Наталью Чиненову? Что эти два человека тебе сказали собой, что ты принял решение, что ты даешь им возможность рулить в Петербурге и Москве?
Аркадий Пекаревский
– Наталья Чиненова появилась позже. Сначала была Ирина Никифорова. Она была в Питере, пожертвовала собой и переехала в Москву, открыла этот офис. Это грамотный, продвинутый человек. Она занималась маркетингом. Но! Очень важно, когда ты встречаешь людей, которые самостоятельные. Например, ставим задачу: нам нужно купить машину. Она в этот момент взаимодействует с какой-то японской компанией, она с ней работает, она говорит: «Ребята, я могу вам подогнать такие». У меня первая машина была лакшери Mazda 929, такая роскошная, большая, с правым рулем. Это очень ценно, когда люди могут не только выполнить данное поручение, но и самостоятельно решать задачи. Ты не говоришь «надо сделать это так-то, так-то», а ты говоришь «надо сделать это», а человек как-то это делает. Это очень ценно. И когда таких людей находишь, это здорово. Поэтому Ирина здесь проявилась грамотным самостоятельным человеком. Со спокойной совестью ее отправил. С Филиппом ситуация была интересная. С Филиппом познакомились года за 4-5, если я не ошибаюсь, до того, как он пришел в нашу компанию. Я с ним познакомился, потому что мы обсуждали какой-то девелоперский проект, видимо, там хотели что-то арендовать, и он представлял интересы той компании, которая сидела напротив меня. И он что-то так бился за каждую копейку, так не прогибался, я сидел, думал: «Мне бы такого человека себе в команду! Я хотел бы, чтобы мой человек вот так же отстаивал мои интересы!» Но потом – так… Мы когда про Майкла Роуча скажем, Майкл Роуч – это вообще отдельное направление нашей жизни, это как некий символ. На самом деле, за этим целая Вселенная, точно знаю, у нас в Sela было выражение, что мы формируем события силой мысли. Это вообще отдельная история, потому что многие понимают, верят и признаются в этом, многие понимают, верят, но не признаются, что они в это верят, а некоторые еще пока говорят: «Да нет, этого не может быть, потому что не может быть никогда». Я к чему говорю. Когда ты что-то подумал, это, так или иначе, начинает материализовываться. В какой-то момент просто оказалось, что Филипп был вынужден уйти через сколько-то лет из компании, и я с огромным удовольствием его взял. Мы затронули очень важный вопрос. Часто меня спрашивают: «Два офиса – это хорошо или плохо в разных городах?» То, что мы открыли такое количество магазинов, только благодаря тому, что мы открыли два офиса, потому что мы создали искусственную внутреннюю конкуренцию!
Владимир Маринович
– Это крутой кейс.
Аркадий Пекаревский
– Потому что конкуренция с другими компаниями, с конкурентами – это больше в ущерб, а внутри себя – это плюс. Но тут должна быть зрелость руководителя, который стоит над всем этим. Потому что постоянно жизнь тебе дает какие-то вопросы, которые должен решать. Когда говорят, в разных компаниях так или иначе сталкиваюсь, участвую, говорят: «У нас плохая управляемость компании, у нас компания не управляет, решения не принимает...» Всё зависит от того, кто принимает decision-making, кто принимает решения.
Владимир Маринович
– 100%.
Аркадий Пекаревский
– И очень важно, когда две конкурирующие истории, в каждой истории лидер-руководитель, тут надо обладать необходимым потенциалом, знаниями, а больше даже – некой жизненной мудростью, потому что я считаю, MBA – это всё хорошо, но жизненная мудрость или принцип common sense, элементарного здравого смысла – это то, что помогает в принятии всех решений. Если люди не владеют знаниями MBA – это не страшно, а если у него причинно-следственная связь отсутствует, логичности в действиях люди не видят, тогда беда. И постоянно рождались какие-то примеры того, как происходит управление и зависит твоя команда. И команда как раз смотрит, как же руководитель принимает решения, и от решений она либо становится крутая, либо начинает растаскиваться.
Владимир Маринович
– 100%.
Аркадий Пекаревский
– Примеры я хочу привести, чтобы понять, как происходит в жизни. Например, у нас была ситуация в Сочи. У нас было такое правило, что если какой-то офис – питерский или московский – нашел партнера в городе, то другой офис в этом городе не может открывать магазины, чтобы дать возможность дальше. Так что пусть лучше один будет рулить внутри города между разными партнерами.
Владимир Маринович
– Я помню, с нормативами, там один магазин на 300 тысяч, по-моему, что-то такое.
Аркадий Пекаревский
– Один магазин на 300 тысяч, не меньше, чем тысяча метров – торговый комплекс, 1300 – стрит-ритейл чтобы были. Сейчас не про это. Если офис решит, что партнер слабенький, я второго открою, другой магазин, то офис сам разрулит, это внутри как бы дома. Мы сор из избы не выносим. И приходит тут запрос. А у нас в какой-то момент была разработана система согласования разрешения на открытие магазина. Пока этого не было, так получилось, ситуация, что я приезжаю, например, на открытие в город Саратов в магазин, а выясняется, что через улицу московский офис нашел другого клиента, который тоже открывает. Для меня это неожиданности. И тогда это жизнь сама заставляет правила регулирования на открытие магазина вводить, не то, что мы были такие умные, заранее всё продумали.
Владимир Маринович
– И они, по-моему, за 8 лет по 250 магазинов открыли.
Аркадий Пекаревский
– Примерно. Я про Сочи хочу рассказать. Это история, которую в книжках, учебниках я бы писал. Если буду писать, напишу. Вот приходит заявка на открытие магазина в Адлере. Питерцы мне говорят: «Аркадий Михайлович, мы не можем открывать, потому что Адлер – это Сочи». А москвичи говорят: «Давайте откроем, потому что Адлер – это же город, это не район Сочи». Руководителю надо принять решение – дать открыться или не дать. В любом случае, какое бы ты решение не принял, кто-то будет обижен, кто-то – довольный. Надо принять решение так, чтобы люди понимали, что это справедливо. Как поступить?
Владимир Маринович
– Открыть.
Аркадий Пекаревский
– Почему?
Владимир Маринович
– Потому что бизнес диктует правила развития.
Аркадий Пекаревский
– Питерский офис обидится, а мы должны создавать лояльность.
Владимир Маринович
– Что такое «обида» по отношению к деньгам?!
Аркадий Пекаревский
– О, это про команду. Это следующая история. Потому что задача любого руководителя – обеспечить, чтобы его команда чувствовала себя комфортно, тогда, если она и не находится под прессом, не обижена, тогда у нее мотивация другая, тогда у них сердечные чакры раскрыты, тогда с флагом в бой они несутся на рынке.
Владимир Маринович
– То есть твой ключ создания эффективной команды – это выстроить консенсус, компромисс, комфортность отношений и внутри команды, и между командой и собственником?
Аркадий Пекаревский
– Задача заключается в том, чтобы выстроить команду, а команда, когда все – единая армия, когда есть командующие, генералы...
Владимир Маринович
– А что, на ваш взгляд, больше цементирует – единая цель цифровая, денежная, и которая соответствует целям и прибыли собственника, или вот та самая магия отношений внутри команды?
Аркадий Пекаревский
– По истечению многих-многих лет, я могу сейчас сказать, оглянувшись назад, деньги, конечно, никто не отменял, и деньги – это важно, но... Я не знаю, как сейчас, в наше время это происходит, в последние годы, потому что всё изменилось, сознание наше меняется, мы коммерциализировались, но на 90% мотивацией людей была команда, мы делали дело, и все, любого человека сейчас из Sela спросите, кто в те времена еще был, в 1990-е либо 2000-е, все скажут: «Мы работали за дело, потому что мы была одна семья». Вспомнить одно – встречи наших партнеров, которые происходили два раза в год.
Владимир Маринович
– Да, я принимал участие
Аркадий Пекаревский
– Люди говорят: «Мы живем от встречи до встречи, потому что мы настолько заряжены энергией, этим счастьем».
Михаил Дюжаков
– Было ощущение семьи.
Аркадий Пекаревский
– Мы как секта какая-то. Люди кричали: «Sela! Sela!» Говорили, что чувствовали себя в секте, потому что нам хорошо. Про Сочи вам расскажу, это важная история, интересная. Так вот, надо открыть магазин. Либо надо пойти по пути к москвичам, дать им открыть, чтобы им было хорошо, либо не дать открыть, чтобы Питеру было хорошо, вроде как правила соблюсти. Если было бы время, я дал бы подумать, а поскольку времени сейчас в эфире нет, то надо было мне что-то решить. Я долго думал, не знал, как поступить, потом мне пришло такое решение. Я говорю: «Ребята, давайте сделаем просто. У нас же есть правила». Кстати, наличие правил и законов – это необходимая базовая вещь регулирования, функционирования и управления компанией. Если правила есть – всё хорошо, если нет – хаос. Если у тебя есть правила, а что-то появилось, какой-то прецедент, когда какая-то ошибка, что-то неправильно, допиши правила. Я говорю: «Ребята, у нас же есть правила, что если в одном городе – открывать нельзя, если разные города – можно. Согласны все?» Руководители говорят: «Согласны!» Нам осталось только определить: Адлер является отдельным городом или Сочи. Как определить – следующий вопрос. Времени нет – один, два дня.
Владимир Маринович
– Наверное, посмотреть в почтовом справочнике, есть у него отдельный индекс или нет.
Аркадий Пекаревский
– Сложно. Я люблю все примеры наглядные, чтобы было понятно.
Михаил Дюжаков
– Открываем Google Карту. Это сейчас, наверное.
Аркадий Пекаревский
– Не было Google Карт. Я сказал: «Ребята, сделаем просто. Вот вам времени до завтра. Если вы мне пришлете фотографию, что написано «Сочи перечеркнуто», Адлер открывается, значит, два разных города. Разумно? Сочи закончилось. Прямо на дороге, поедете на дорогу и сфотографируете». Если есть «Сочи перечеркнуто», Адлер, считаем, там два разных города.
Михаил Дюжаков
– Аркадий еще так проверяет мотивацию этой команды. Это же нужно поехать, найти эти знаки.
Аркадий Пекаревский
– Тут мотивация была открыть магазин – это великая мотивация. Я сказал: «Сочи зачеркнуто, Адлер открылся, значит, город». По идее, должны дать открыть. Питер подрастроился чуть-чуть, но они не были так обижены и не были ущемлены, потому что это было справедливо. Я говорю про то, что когда таким образом происходит управление компанией, то это и есть то самое, что формирует свою команду.
Владимир Маринович
– Круто! Вопросы от телезрителей.
Михаил Дюжаков
– Виктория: «Связываетесь ли вы с рекрутинговым агентством, когда нанимаете сотрудников?»
Аркадий Пекаревский
– Хороший вопрос. Поскольку все остальные нанятия были 5, 10, 15 лет назад, мне очень сложно выстраивать отношения с рекрутинговыми агентствами. Как-то мы находили через кого-то. Хотя спустя годы я столкнулся с этим бизнесом. Наверное, правильнее искать. Это, правда, стоит дорого.
Михаил Дюжаков
– То есть доверяете рекрутинговым агентствам?
Аркадий Пекаревский
– Наверное, это правильно. Мы ни разу не платили деньги за поиск каких-то людей. Я ни разу не пожалел, что мы кого-то наняли неправильно. Потому что помимо всяких правил есть еще что-то, что я называю «эзотерическим», «нематериальным», что сопровождает тебя. Если ты правильный, тебе суждено, ты найдешь всех необходимых людей. Если у тебя на книге твоей жизни не записано, что ты будешь успешным человеком, что ты подберешь нормальную команду, заплатишь за рекрутинг, придет человек, а он через месяц, два, пять уйдет либо разрушит команду. Поэтому я к этому вообще спокоен. Я из серии, что всё, что тебе предназначено, это произойдет.
Владимир Маринович
– Блок «Ты и развитие». То, что ты организовывал недавно приезд Майкла Роуча – что это? Это некая эволюция Аркадия Пекаревского, человека, который теперь идет в продажу знаний, или это какой-то ответ твоему внутреннему призыву, чтобы ты нашел нового учителя для себя уже на каком-то новом уровне, на котором ты сейчас находишься?
Аркадий Пекаревский
– Надо сказать, что я лет 15 последних интересуюсь эзотерикой, то есть вот эта граница материального и эзотерического – мне это интересно. Потому что когда в какой-то момент ты начинаешь вдруг замечать, например, мне мама рассказывала: «Ты не поверишь! Я о человеке одном подумала, 3 года его не видела, а он мне позвонил, я вдруг его увидела». Когда ты начинаешь в жизни с такими вещами вдруг сталкиваться, то ты понимаешь, что есть что-то, что находится в невидимой части. И очень много учений, которые связывают то, что ты делаешь, с чем-то божественным. И очень много знаний пришли в последние десятилетия на нашу планету. И поэтому мне интересны вещи, которые объясняют, почему происходит это так, почему – так, что такое «дорога жизни», «жизненные знаки». Это же интересно, потому что если ты дорожные знаки знаешь, едешь по дороге, приедешь туда, куда тебе надо. А если ты жизненные знаки начинаешь читать, что те обозначают? Подсознательно это всё происходит, мы всё это знаем, просто это целый блок в нашем мозгу, который часто не приоткрывается.
Михаил Дюжаков
– И мы откладываем, бывает, эти...
Аркадий Пекаревский
– До какого-то. Есть китайская пословица, мне нравится, я часто говорю: «Когда ученик созреет, учитель найдется». Я занимаюсь, много читаю эзотерической литературы, не только Майкла Роуча. Например, есть и мне очень нравится Мирзакарим Норбеков. «Опыт дурака» – книга его достаточно известная. Мы 10 дней были с ним в путешествии по Узбекистану. Вообще отдельная история – влюбился в Узбекистан, снимаю шляпу перед узбеками, потому что мы как-то по-другому относимся. Что там я сейчас увидел, это для меня был шок. Чисто. Там бедная страна, денег платят мало, но они чистые, они деревья, цветы сажают. Майкл Роуч – просто я случайно попал в эту историю, на его лекцию, а до этого прочитал книжку «Алмазная мудрость», у меня взрыв в сознании некий, потому что она открыла многие вещи, практически которые мне были интересны. Многие учат всяким историческим знаниям, а Майкл Роуч дает конкретные шаги, как надо, например, сделать так, чтобы материализовать свои желания. 4 шага.
Владимир Маринович
– Подводим резюме. Аркадий сделал сам первые опыты в зарабатывании денег и даже успел побывать в милиции во время своего неудачного опыта продажи джинсов на рынке. То, что пришел опыт продаж джинсов, это всё, может быть, каким-то образом через эту немецкую историю было реализовано в Sela. Если я правильно понимаю, то основа отношений в любом бизнесе, Аркадий, это для тебя команда, люди и выстраивание такого духа сотрудничества и конкуренции, когда достижение цели становится интересным не только для собственника, но и для команды.
Аркадий Пекаревский
– Честность и порядочность со всеми, но команда – в первую очередь.
Владимир Маринович
– 100%. Аркадий, спасибо тебе большое! Друзья, спасибо, до встречи!
#бшвверх #БизнесКарусель #тренинг #переговоры #ВладимирМаринович